Sprašujete se, kaj ste naredili narobe. Verjetno ste postavili previsoko ceno, vaš dom pa je na fotografijah videti grozno. Naredili ste vse, da odvračate kupce. Niste edini, večina nepremičnin je v oglasih slabo predstavljena, cene pa previsoke. A nič ni zamujenega, vse lahko popravite, le nekaj psihologije morate obvladati in se stvari lotiti drugače.

Kupci najprej kupujejo z očmi in čutili

Že dolgo je znano in vrsta raziskav je potrdila, da kupci najprej kupujejo z očmi in vsemi čuti. Prvi vtis je izjemno pomemben, saj tisto, kar vidi in čuti ob tem, kupca pritegne ali pa odvrne. Če ga je odvrnilo, ste ga izgubili za vedno. Ko kupec stopi na dvorišče hiše ali v stanovanje, se mora tako rekoč vanj zaljubiti na prvi pogled. Počutiti se mora, kot da je prišel domov. 

Neurejena stanovanja in vrtovi kupce odbijajo

To sicer ne pomeni, da se bo brezglavo zaletel v nakup, zagotovo pa bo začel o tem resno razmišljati. Možnosti, da se odloči prav za vašo nepremičnino, je zato bistveno več. Verjetno pa bodo tudi najmanjše možnosti splavale po vodi, če ste kupca pričakali v nepospravljenem stanovanju ali hiši, na neurejenem, zaraščenem vrtu. V tem primeru bo namesto o tem, kako lepo je pri vas in kako prijetno se počuti, razmišljal le o tem, kaj vse mu ni všeč, kaj je treba v tem domu in na tem vrtu spremeniti, postoriti, koliko bo treba v nepremičnino še vložiti. 

Foto: Profimedia Spalnica S takim sprejemom zagotovo niste potrdili kupčevih prepričanj, kar pa je eno najmočnejših psiholoških orožij. Kot navaja Science Daily, je potrditev prepričanj tistega, ki se o nečem odloča, najhitrejša pot do tega, da se res tako odloči.

Vse se začne s pripravo nepremičnine na prodajo

Zato se proces prodaje nepremičnine ne začne na spletu, z oglasom, ki ga prodajalec ali v njegovem imenu nepremičninska agencija objavi na enem od nepremičninskih portalov. Začne pri pripravi nepremičnine, rezultat katere mora biti všečna, urejena, privlačna hiša z vrtom ali stanovanje, pripravljena na fotografiranje in oglede.  Tu izjemno pomembno vlogo igra psihologija prodaje, ki gradi na prvih vtisih in videzu. Uporabiti je treba vse trike, ki so vam na voljo. 

Pospravite in brez čustev odstranite vso navlako

Hišo in stanovanje je treba temeljito pospraviti in očistiti, oprati okna, urediti in jo narediti kar se da prijetno in všečno. 

Odstraniti morate vse osebne predmete, ki v prostoru ne ustvarjajo vzdušja, nasprotno, zaradi njih je prostor videti natrpan, neusklajen. Morda odstranite tudi kakšen kos pohištva, da bo prostor videti večji in bolj zračen. Pri tem pozabite na svoja čustva in pomislite, da kupec kupuje hišo in vrt ali stanovanje, ne pa vaših spominkov in okrasnih predmetov.

Foto: Profimedia Čiščenje stanovanja

Prepleskajte stene in osvežite dom z novimi dodatki

Prepleskajte umazane stene, na kakšno dodajte tudi novo barvo. Študije vpliva barve na razpoloženje so pokazale, da denimo rumena stena v kuhinji in zemeljske barve v spalnici pozitivno vplivajo na čute človeka. Rjava in njeni temnejši odtenki v kopalnici pa ga odbijajo. Izogibajte se tudi večjim temno sivim barvam na stenah. Skratka, premišljeno z barvami osvežite dom in ga naredite bolj svetlega in zračnega. 

Kupite novo preprogo, osvetlite prostor s svetilkami, zamenjajte zavese, okrasne blazine. Uskladite barve dodatkov v prostorih, pri tem pa se izogibajte temačnim rjavim odtenkom na posteljnini, pregrinjalih in prtih. Na mizo postavite vazo s svežim cvetjem.

Uredite vrt, kot da se pripravljate na tekmovanje za najlepšega

Če prodajate hišo in imate ob njej vrt, ga morate nujno urediti. Trava mora biti pokošena, grmovje obrezano, uredite prijeten kotiček za vrtno pohištvo, pospravite orodje, ki morda leži naokoli, izpred vhoda umaknite smetnjake, prepleskajte vrtno ograjo, zasadite cvetje, zelenjavni vrt naj bo oplet in okopan. Veliko dela, a verjemite, da se splača.  

Foto: Profimedia Košnja trave Če niste vešči, naj fotografije posname profesionalec

Fotografije, ki jih boste objavili v oglasu morajo biti kakovostne, ostre, pravilno osvetljene. To ni lahka naloga, saj fotografiranje prostorov velja za enega težjih. Zato se tega nikar ne lotevajte s slabim fotoaparatom ali celo z mobilnikom. Če niste vešči, bo veliko bolje, da na pomoč pokličete prijatelja ali znanca, ki morda ve, kako se stvari streže, še bolje pa je, da fotografije naročite pri profesionalnem fotografu. 

Zakaj je to tako pomembno? 

Večina kupcev nepremičnino začne iskati na spletu, med objavljenimi oglasi. Pri tem kupec v hipu poveže dva izjemno pomembna podatka v oglasu, ceno in naslovno fotografijo. Če sta podatka skladna, je velika verjetnost, da si bo vaš oglas ogledal natančneje, če fotografija ne odraža cene, pa ga bo zagotovo preskočil. 

Zato je tako pomembno, da so fotografije dobre, da je nepremičnina na njih videti odlično. Pomembno je tudi, katero fotografijo izberete za naslovno. Biti mora najboljša, nikakor si ne privoščite, da bo vašo hišo predstavljala tista, na kateri so v prvem planu vidni smetnjaki ali  parkirišče. 

Objavite le najboljše posnetke, brez nepomembnih prostorov

Objavite ravno prav fotografij, samo dve ali tri bodo o hiši povedale čisto premalo, zato lahko hitro izgubite zanimanje kupcev. A ne objavljate preveč fotografij, izberite le tiste prostore, ki ste jih privlačno uredili in vaš dom prikazujejo v najboljši luči. Spustite ponesrečene fotografije z neurejenimi ali neprivlačnimi prostori. Ni treba objaviti prav vseh stranišč, ki jih imate, pa shrambe in drvarnice tudi ne. Objavite najbolj privlačne kotičke vašega vrta. Pomislite na to, kako so v revijah predstavljena stanovanja in hiše in poskušajte to posnemati.

Foto: arhiv Kabi Nepremičninski oglasi Obvezno objavite tloris stanovanja oziroma vseh etaž hiše in njene umestitve na parcelo. To lahko kupcu o vaši nepremičnini pove izjemno veliko, saj bo na podlagi tlorisa hitro ugotovil, ali mu velikost in razporeditev prostorov odgovarjajo. 

Cene ne oblikujte na podlagi čustev

Najpomembnejši podatek, ki ga navedete v oglasu, pa je seveda cena. Zelo pomembno je, kako jo postavite. Ne zanašajte se zgolj na svojo računico, ki se si jo morda sestavili v glavi. Ena od večjih napak, ki jih naredijo kupci, je ta, da začnejo seštevati finance, ki so jih vložili v svoj dom. 

Nekatere dejavnike in naložbe lahko upoštevate, druge žal ne. Ceno lahko zvišujejo dejstvo, da je hiša ali stanovanje vseljivo brez večjih naložb. Med naložbami, ki zvišujejo ceno, so tako lahko nova fasada s toplotno izolacijo, okna in sodobna senčila, sodoben ogrevalni sistem, pametna napeljava, sončna elektrarna in kolektorji, tlaki, če so obložena s kakovostnim, vzdrževanim parketom ali keramiko, stene, če so denimo ometane z ilovnatimi ometi, sistem deževnice, biološka čistilna naprava, urejeno, tlakovano ali asfaltirano dvorišče, nadstrešek za avtomobile, letna kuhinja. 

Notranja oprema kupcu ne pomeni nič

Zagotovo pa ne morete cene višati samo zato, ker ima hiša dve opremljeni kopalnici, le tri leta staro kuhinjo, na novo opremljeno spalnico. To je oprema, ki morebitnega kupca sploh ne bo ganila, saj mu morda ne bo všeč. Hišo ali stanovanje si bo želel opremiti po svojem okusu in ima za to pripravljen dodaten denar.  

Ceno postavite na podlagi tržnih dejstev

Zato se je postavljanja cena treba lotiti drugače. Preglejte na spletnih straneh, kaj in za kolikšno ceno se prodaja v vaši okolici. Lokacija je tista, ki v največjem delu vpliva na ceno nepremičnine. Pregledate lahko tudi podatke na spletni strani Geodetske uprave, na voljo so različni kalkulatorji cen na spletnih straneh nepremičninskih agencij. Najbolje pa bo, če ceno oblikujete skupaj z nepremičninskim agentom, ki ima izkušnje s prodajo v vašem okolju.

Razmisliti morate tudi o tem, koliko ste postavljeno ceno pripravljeni spustiti. Kje je vaša spodnja meja. Nepremičninski agentje svetujejo, da v trenutku, ko vam kupec ponudi znesek, višji od vaše spodnje meje, sklenete posel. Računica, ki temelji na tem, da boste morda le lahko iztržili več, če boste še malo počakali, se običajno ne izide.

Kupci kaznujejo vsako napako

Pomembno vlogo pri tem, koliko časa boste prodajali nepremičnino, pa ima še en psihološki vidik. Kupci zelo dobro poznajo ponudbo. Zelo natančno vedo, koliko časa se že določena nepremičnina prodaja, kolikšna je bila začetna cena, in koliko jo je prodajalec že spustil. Takšne nepremičnine za kupce niso privlačne. Mislijo si, da je z nepremičnino morda nekaj narobe, da se toliko časa zanjo ni nihče odločil. 

Poleg tega bo čez tri, štiri mesece vaš oglas potisnjen v ozadje, nihče več ga ne bo našel, ali pa bo nanj naletel zgolj po naključju.

Ne čakajte križem rok, izkoristite socialna omrežja

Ko ste objavili oglas na nepremičninskem portalu in morda tudi sklenili pogodbo o posredovanju pri prodaji z nepremičninsko agencijo, nikar ne sedite križem rok. Izkoristite vse sodobne poti, ki so vam na voljo, da novico o prodaji spravite do čim več ljudi. Oglas objavite na svojem Facebook profilu, ustvarite si Instagram profil, če ga še nimate, začnite uporabljati Twitter. Prosite prijatelje, da novico razširijo naprej, med svojimi prijatelji. 

Poklical vas je prvi kupec, ki želi priti na ogled. 

Pričakajte ga pripravljeni, z urejenim domom in okolico, tako kot sta bila urejena, ko ste ju pripravljali na fotografiranje. Ponoviti morate vsa opravila, le pleskanje seveda izpustite. Za ogled pa lahko uporabite še nekaj dodatnih psiholoških trikov. Stanovanje ali hiša naj prijetno dišita. 

Foto: Profimedia Okrasne blazine

V dišečem domu se bo kupec počutil dobro

Več raziskav, opravljenih v ZDA, je dokazalo povezavo med vonjem in pripravljenostjo za nakup. A ni vseeno, kakšne vonje uporabite in kako močni so. Prostore odišavite diskretno, nikar ne prižigajte dišečih sveč, saj je vonj, ki ga oddajajo, pogosto premočan, hkrati pa dajete občutek, da se preveč trudite z ustvarjanjem razpoloženja.

Menda se najbolj obnese prijeten, svež vonj limone, v mrzlih dneh pa sta prepričljiva tudi vonja vanilije in cimeta. Zelo prepričljiv naj bi bil tudi vonj sveže pokošene trave, zato jo pokosite tik pred napovedanim ogledom. Izogibati pa se velja vonjem poprove mete, bazilike in pomaranče.

Kupec se seveda za nakup ne bo odločil, ker ste hišo odišavili z enim od naštetih vonjev, zagotovo pa se bodo v njem prebudili čuti, zaradi katerih se bo v vašem domu počutil prijetno. To pa je, kot že rečeno, dober prvi vtis in prvi korak k morebitnemu nakupu, saj bo o vaši hiši ali stanovanju razmišljal pozitivno.

Ne pretiravajte z glasbo in pecivom

Nekateri nepremičninski agentje svetujejo tudi, da na mizo postavite sveže pečeno pecivo in zavrtite nevsiljivo glasbo. Drugi se s tem ne strinjajo, saj pravijo, da sta to preveč očitni potezi, s katerima lahko naredite več slabega kot dobrega, saj ju bo večina kupcev razumela kot pretiravanje. 

Ne bodite kupcu ves čas za petami

Svoj dom morate tudi ustrezno predstaviti, bodite kar se da stvarni, ne pretiravajte z opisi, ne izpostavljajte stvari, ki so pomembne zgolj vam, kupca pa sploh ne zanimajo. Na njegova vprašanja odgovarjate pošteno in razumljivo, ne prikrivajte stvari, saj bo marsikateri kupec hitro ugotovil, ali ste iskreni ali ne. Dajte mu čas, da si nepremičnino ogleda sam, ne bodite mu ves čas za petami. 

Če vam to ne ne gre najbolje od rok, prepustite vodenje ogleda nepremičninskemu agentu, če se zanj niste odločili, pa vam lahko pomaga nekdo, ki vaš dom dobro pozna, ni pa čustveno vezan nanj.

Vsakega kupca pričakajte, kot da je prvi

Ne bodite razočarani, če bo kupec odšel brez kakršnega koli zagotovila, da mu je nepremičnina všeč in da bo razmislil o njej. Bodite pripravljeni na še kar nekaj ogledov, in čeprav morda zgubljate upanje o prodaji, vsakega novega kupca pričakajte, kot da je prvi.