Za avtomobilsko industrijo, vključno z industrijo težkih tovornih vozil, so burna leta, od zdravstvene krize do pomanjkanja delov za izdelavo vozil, nazadnje inflacija. Ste pa vseeno imeli leta 2023 pri Mercedes-Benz Trucks leto rekordov. Kako vse to doživljate kot prodajalec?
Gre za splet več dejavnikov. Eden od njih je bila visoka gospodarska rast, ki se je po krizi covida-19 najbolj razvila prav v letu 2023. Kjer si mi kot zastopnik res lahko pripišemo zasluge za rekordno leto 2023, pa je, da smo pravočasno predvideli situacijo in si v tovarni zagotovili dovolj velike prodajne količine vozil. Ko je bilo na trgu veliko pomanjkanje vozil, na vseh trgih, nam jih je uspelo zagotoviti v zadostnem številu.
Tovorno vozilo predstavlja nekemu podjetniku osnovno delovno orodje, ki prinaša podjetju denar in plače zaposlenim. Če podjetniki ne morejo do novega vozila, lahko to predstavlja veliko težavo. Ste zaradi pomanjkanja vozil na trgu dobili kakšnega kupca, ki bi sicer vozilo kupil pri konkurenci, a mu ga ta ni mogla ponuditi?
Tudi to se je dogajalo, da so kupci prihajali k nam. Ni bilo toliko primerov, da bi ti pomembno vplivali na naše poslovanje, je pa pripomoglo k rekordnemu rezultatu.
V letu 2023 je Mercedes-Benz Truck dosegel nov prodajni rekord in z 22,1 % tržnim deležem postal vodilni ponudnik težkih tovornih vozil v Sloveniji. Vsak četrti prodani tovornjak je bil kamion znamke Mercedes-Benz. Najbolje prodajani model je bil actros L, ki je bil tudi nagrajen z laskavim nazivom Slovenski tovornjak leta 2023.
V zadnjih letih ste predstavili kar nekaj pomembnih investicij. Med drugim tudi povsem nov prodajni salon za težka tovorna vozila v Ljubljani, kjer je razstavljen tudi tovornjak. Na kakšen način ta investicija pomaga pri prodaji vozil?
To je dober prodajni pripomoček in orodje, da lahko tistemu, ki se zanima za nakup vozila, strokovno in z zadostno količino časa, v ustreznem okolju, vozilo predstavimo. Mercedes-Benz želi s prodajnim salonom omogočiti premijsko izkušnjo. Bi pa izpostavil, da naši prodajalci pridejo k strankam domov. To je maksimalna dodana vrednost.
Ali so na področju težkih tovornih vozil zdaj dobave v ustaljenih tirnicah?
Zanimivo je, da se je zadeva z dobavnimi roki in pomanjkanjem vozil rešila praktično čez noč. Ob koncu preteklega leta je bilo teh težav konec. Zdaj je dobava povsem normalna, kar pomeni, da je dobavni rok za vozila, ki so naročena po naročilu, za znanega kupca med dvema in tremi meseci.
Pri Mercedes-Benzu izpostavljajo slogan "Trucks you can trust", s katerim poudarjajo kakovost svojih vozil, pa tudi napredno tehnologijo, varnost, udobje in ekonomičnost. Tovorna vozila Mercedes-Benz so namenjena različnim segmentom prevozništva, od distribucije, gradbeništva, logistike, mednarodnega transporta do javnega sektorja.
Katera so najbolj iskana vaša vozila iz modelne ponudbe?
Mi pokrivamo več segmentov, od mednarodnega in dostavnega prometa, gradbeništva do specialnih kamionov, kot sta unimog in econic, v ponudbi Daimler Truck pa je tudi FUSO Canter. Imamo dva zrela in uveljavljena modela, ki pa vsako leto prejmeta posodobitve in izboljšave. Za gradbeništvo je to arocs, za špedicijo pa actros. Delež med enim in drugim je na grobo 50 : 50, je pa v določenem obdobju prodanih več actrosov, v drugem manj. To je značilnost za celoten trg. Naš paradni model je actros L, ki vključuje vse najbolj napredne tehnične rešitve in vozniku nudi maksimalno udobje in varnost.
Kje kot prodajalec vidite glavno konkurenčno prednost?
Najbolj izrazita oziroma potrjena s strani naših uporabnikov je kakovost in zanesljivost vozil. S tem mislimo tudi na kratke čase odsotnosti od uporabe oziroma razpoložljivosti za delo. Zelo pomembni so tudi preostanek vrednosti vozila, možnost prodaje rabljenega vozila, pa tudi poraba goriva, ki je z novim modelom actrosa za tri odstotke manjša.
Procesni nakup tovornega vozila je precej drugačen kot to velja za osebna vozila. Nam ga lahko opišete? Kakšno konkretno vlogo ima pri tem prodajalec?
Tovarna ponuja izdelavo tovornih vozil po naročilu in ima na voljo zelo širok nabor različic, izvedenk, opcij, kombinacij – gre za neskončno kombinacij. Zlasti glede tega je Mercedes-Benz Trucks zelo prilagodljiv. Cilj proizvajalca in prodajalca je, da bo vozilo maksimalno izpolnilo cilje uporabnika vozila, zato se večina vozil naroča za znanega kupca, torej po naročilu, kar pomeni, da je vsako vozilo posebej izdelano po zahtevah konkretnega kupca. Cilj prodajnega procesa je, da se vozilo konfigurira maksimalno optimizirano za namen uporabe.
Kot poudarja Klemen Primožič, vodja prodaje v podjetju Autocommerce, so tovornjaki in avtobusi hrbtenica gospodarstva in družbe. »Brez njih svet obstoji, zato v Autocommercu delamo za vse, ki svet ohranjajo v gibanju. Prav zato smo tako ponosni na svoj prodajni uspeh in se ob tem iskreno zahvaljujemo svojim strankam, saj so one tiste, ki poganjajo ta svet." Primožič pojasnjuje, da je njihovo gonilo zagotoviti strankam najboljšo možno podporo pri njihovem poslu, zato jim ponujajo prava vozila in storitve in skrbijo za brezhibno vzdrževanje. »Prepričani smo, da je odličen rezultat posledica kakovosti in zanesljivosti tovornih vozil Mercedes-Benz, ki svojo obljubo znamke Trucks you can trust uresničujejo pri svojem vsakodnevnem delu. Dodatno k uspešnemu poslovanju pomembno prispevajo tudi odlična prodajna in poprodajna ekipa, servisna mreža z visoko motiviranimi in usposobljenimi zaposlenimi ter razpoložljivost nadomestnih delov.«
Ali se k temu pristopi od kupca do kupca različno?
V večini so naši kupci izkušeni, imajo že vrsto let vozni park, poznajo vozila. Zato že točno vedo, kaj potrebujejo in kaj bodo naročili. Če pa povzamemo bolj šolski primer, kjer je naročnik nov kupec in je bil prej pri drugi znamki, mora prodajalec pristopiti po korakih. Prodajalec mora poznati dejavnost tega kupca in mu s tem predlagati ustrezno vrsto vozila. Moramo se močno poglobiti v podrobnosti. Konkretno pri špediciji, daljinskem prometu, je treba prilagoditi najprej osnovo, ali stranka potrebuje vlačilec, tovornjak s prikolico, potem sledi vrsta nadgradnje, velikost nadgradnje, ali je bolj pomemben volumen ali nosilnost. Vsemu temu se konfiguracije prilagajajo.
Vi torej niste zgolj prodajalci?
Tako je, mi smo dejansko svetovalci, ki moramo imeti široko znanje iz različnih industrij. Moramo biti sposobni sogovorniki strankam, ki so profesionalci. Mi nimamo strank, ki ne vedo, kaj kupujejo. Zato, da kupcu ponudiš točno to, kar potrebuje, moraš panogo poznati v detajle. Zato mora imeti prodajalec, ki je v primeru Mercedesa certificiran, širino, mora razumeti potrebo panoge in mora znati kupcu predlagati nove rešitve, o katerih morda sploh še ni seznanjen.
Ali je pomembno, da ima prodajalec-svetovalec izpit za tovorno vozilo in ga tudi vozi?
To je eden od elementov za delo, ki je zelo pomemben in nujen. Le tako lahko pravilno svetuje. Prav tako mora imeti konkretno izkušnjo z vsakim vozilom, ki ga prodaja. Ko pride model na trg, nas tovarna povabi na izobraževanje, ki vključuje tudi testna vozila. To so navadno testne vožnje z natovorjenim vozilom, v 40-tonski kompoziciji v cestnem prometu. Zadnji primer je izobraževanje za vozilo eActros 600. Naš principal je res vrhunski; imajo službo, ki ves čas organizira projekt izobraževanja prodajne mreže z vsega sveta. To so dvodnevni seminarji, teoretični in praktični, ki se jih udeležimo vsakih nekaj mesecev, organizirajo pa tudi spletne učilnice.
Če se vrneva na nakupni proces. Čustva ne igrajo tako velike vloge kot pri nakupu osebnega vozila. Kateri podatki, ki jih želi videti stranka, so bistveni?
Če primerjamo prodajo osebnih vozil, je bistvena razlika, da se mi ne srečujemo s potrošnikom, ampak z zelo profesionalnimi investitorji oziroma nabavniki. Vse prednosti in argumenti za ali proti se osredotočijo na strošek vozila na prevožen kilometer v življenjski dobi. Kako pridemo do tega podatka? Stroški so v grobem sestavljeni iz treh velikih delov. Velik del v velikosti tretjine je strošek voznika, ki je pomemben tudi z vidika, da je voznik zadovoljen z vozilom. Ali je voznik zadovoljen z vozilom, se pozna na stroških. Drugi veliki razred stroškov je gorivo, tudi v velikosti tretjine. Preostala tretjina pa so vsi ostali stroški, ki se seštejejo iz nabavne cene vozila oziroma amortizacije, do raznoraznih zavarovanj, vzdrževanj in ostalih manjših elementov. Glede porabe goriva so naša vozila že vrsto let vodilna. Bolj ali manj imajo vedno najmanjšo porabo goriva. Zadnjih pet let obstajajo izračuni po neki teoretični vrednosti, evropsko sprejetih normativih, ki jih podpira tudi zakonodaja – imenujejo se VECTOR. Po teh pravilih vsak proizvajalec za vsako vozilo izračuna in poda vrednost porabe goriva na prevožen kilometer. Vrednosti porabe goriva so napisane, niso pa izmerjene, to pa zato, ker so vsi tovornjaki med seboj različni. Prevozniki so profesionalci, bolj kot napisanemu na spletnih straneh zaupajo drug drugemu in si vse podatke tudi izmenjujejo. Na trgu je jasno, kdo je dober in kdo ne. In to je naša velika prednost.
Mercedes-Benz ponuja tudi spletni konfigurator. Kakšen je njegov namen?
To je poenostavljena različica našega prodajnega konfiguratorja in je namenjen neki splošni orientaciji. Preprosto je vsak nakup preveč kompleksen, preveč je podrobnosti. Kombinacija motor–menjalnik, pri čemer imamo deset motorjev in menjalnikov, pove vse. Prodajalec mora vse to poznati v podrobnosti, vsa prestavna razmerja. Mora znati kupcu zastaviti pravo vprašanje, ali bo vozil volumen ali maksimalno težo, bo vozil po klancih ali po ravnini. Konfigurator je neka usmeritev, ampak brez prodajnika ne gre.
Kako je s testnimi vožnjami?
Testne vožnje pri tovornjakih so prav tako specifične. Kupec ni voznik, kupca zanima učinkovitost. Zato testne vožnje organiziramo na način, da damo vozilo kupcu na uporabo za nekaj dni, da opravi en svoj tipičen prevoz. Na ta način izkušen šofer dobi izkušnjo, si ustvari mnenje in v praksi izmeri konkretno porabo goriva.
Tovorna vozila imajo vgrajeno celo vrsto asistenčnih elektronskih sistemov. Kako te predstavite kupcu?
Ob predaji vozila na test prodajalec vozniku predstavi vse sisteme v vozilo. V spremstvu našega inštruktorja lahko voznik preizkusi vse asistenčne sisteme, da jih lahko potem na testni vožnji tudi uporabi. Enako storimo tudi ob primopredaji vozila po nakupu.
Ali imajo kupci vaših vozil tudi po nakupu izobraževanja, testne vožnje itd.?
V ponudbi že dobro leto ponujamo usposabljanje voznikov po programu Mercedes-Benz. Gre za storitev, ki jo je razvil naš principal, ki usposablja mrežo inštruktorjev. Naš cilj je izobraziti voznike, da vozijo čim bolj varčno in varno. Spet se vračam k stroškom lastništva. Pri porabi goriva, ne glede na to, kako so napredovali asistenčni sistemi in tehnologije, ima na porabo goriva še vedno največji vpliv človeški faktor. Mi sicer omogočamo trening varčne in varne vožnje.
Kako pomemben del nakupnega procesa predstavlja servis vozil po nakupu?
To je že floskula. Prvo vozilo proda prodajalec, drugo pa servis. Zagotovo je pomemben. Pomembno je, da je servis opravljen strokovno, da je izpadov čim manj oziroma da jih ni. Tukaj ima Mercedes-Benz res odlično pooblaščeno servisno mrežo z več kot 2500 delavnicami po vsej Evropi, kar predstavlja pomembno dodano vrednost za naše stranke. Kot zanimivost naj povem, da je strankam v primeru škode po vsej Evropi na voljo okrog 900 delavnic, 24 ur na dan. Odlično opremljeni tehniki prihitijo z mobilno delavnico na mesto okvare in na kraju samem rešijo 4 od 5 primerov škode.
Ker je tovorno vozilo delavni stroj, ki prinaša denar, tega pa ne prinaša, ko je na popravilu, je novost tudi storitev, imenovana Mercedes-Benz Uptime – pravite ji tudi inteligentna povezava za še učinkovitejšo uporabo vozila. Je ta storitev že zaživela?
Slovenija je manjši trg in storitev pri nas še ni na voljo. Veseli smo, da bomo sprejeli sistem, ko bo že dozorel. Cilj je optimizacija vzdrževanja. Zamisel je, da ima pooblaščen servis online povezavo z vozilom. Na ta način lahko načrtuje in se pogovori z lastnikom vozila o predvidenih vzdrževalnih delih in jih časovno optimizira vnaprej. Tako je material ob prihodu vozila v delavnico že pripravljen. Upravljati je možno tudi diagnostiko vozila na daljavo.
Mercedes-Benz Truck že nekaj časa oglašuje električni tovornjak eActros. Kakšno je zanimanje v Sloveniji?
Prodali smo tri vozila. Slovenija je del Evrope in pri nas ni posebnosti. Usmeritev je začrtana in jasna, prehod na električna vozila se bo zgodil. Vprašanje je le, kako hitro se bo zgodil? Proizvajalci imamo vozila na razpolago. V prvem koraku je potencial pri električnih tovornjakih na strani distribucijskih prevozov, torej prevozov po Sloveniji, in pa lokalnih prevozov. V komunalnih dejavnostih in za dostavo po trgovinah se že uporabljajo tovrstna vozila. Kupce tovornih vozil pa je treba razumeti, da je glavni motiv za nakup vozila komercialni. eActros 600 prinaša novo udobje v transportno logistiko, omogoča 500 kilometrov dosega z enim polnjenjem; s postankom, ki ga voznik mora narediti, je uporaben tudi na razdaljah do 1.000 kilometrov. Zelo je primeren za znane lokacije. Mercedes je vključen tudi v konzorcij vseh ponudnikov polnilnih postaj – to so polnilne postaje z megavat polnilci. To je nekajkrat več kot v primeru polnjenja baterij osebnih vozil. Obstaja statistika, da je večina špedicije še vedno v radiju 800 kilometrov, ki jih lahko naš eActros 600 že pokrije.