Pogovarjali smo z Rihardom Jarcem, ki je skupaj s Saro Makovec in Matejem Gostišo zagnal start up projekt Autoanalitica, ki je plod osebne izkušnje z nakupom rabljenega avtomobila. Prišli so na zamisel, da bi vsak kupec vedel, v kaj se spušča pri nakupu rabljenega vozila, torej kakšno je stanje avtomobila in v primeru, če ni povsem dobro, kakšni bodo morebitni stroški, ko bodo postali lastniki. Na drugi strani pa njihov produkt prodajalcu, ki si upa razkriti pravo stanje vozila, prinaša večji zaslužek prodaje in hkrati hitrejšo prodajo. Nekatere avtohiše že zdaj ponujajo preverjena vozila, težko pa boste tako dokazilo prejeli od fizičnega prodajalca. Pri projektu sodelujejo s prekaljenim mehanikom in servisnimi delavnicami. Jarc nam je v intervjuju razkril ozadje projekta, ki bi utegnil trg rabljenih vozil postaviti na glavo in izločiti šušmarje, ki prikrivajo napake na rabljenih vozilih.
Kakšna je vaša zgodba. Ste start up podjetje.
Tako je. Ukvarjamo se z ocenjevanjem tehničnega stanja rabljenih vozil. Pomagamo tako kupcem kot prodajalcem, da dosegajo večjo preglednost na trgu rabljenih vozil. Smo posrednik, tista točka, ki končnemu kupcu pove, kakšno je stanje vozila, ki se prodaja. Na drugi strani pa prodajalcu omogočamo, da v primeru, da je vozilo vzdrževano in njegovo stanje ustrezno, izkaže zanesljivost vozila in ga tudi proda hitreje.
Od kod zamisel?
Porodila se je iz potrebe, lastne izkušnje. Ena od življenjskih prelomnic je bila, ko sem želel kupiti svoj avto. Zavedal sem se, da novo vozilo predstavlja velik strošek, zato sem iskal rabljeno vozilo. Pregledoval sem spletni oglasnik in dobil podatke o prodajalcu, ceni in vozilu. Vedno sem se spraševal, ali lahko prodajalcu zaupam, kakšno je stanje njegovega rabljenega vozila?
Kakšno pa je stanje rabljenih vozil na slovenskem trgu?
Ni najboljše. Veliko prostora je za napredek, predvsem pri preglednosti informacij, tudi pri odnosih med prodajalci in kupci. V preteklosti je imelo veliko ljudi slabe izkušnje. Slišimo veliko zgodb o nakupu mačka v žaklju. Naš produkt je zato zelo primeren za slovenski trg. Predvsem zato, ker na zakonodajni ravni nismo tako razviti kot so nekatere druge države. V bistvu se je zaradi številnih slabih zgodb pokazala potreba po preglednosti na trgu rabljenih vozil.
Koliko je zavajanja na spletnih oglasih? Pogosto pod 10 zadetki vidimo pri vseh podoben opis, avto je garažiran, lepo vzdrževan, redno servisiran, malo vozen …
Kar veliko je tega. Skoraj pri vsakem vozilu, ki ga pogledamo, najdemo opis, ki ste ga podali. Pojavi se razlika med fizičnimi prodajalci in avtohišami. V Sloveniji se med 60 in 70 odstotkov rabljenih vozil proda preko avtohiš. Imamo tudi velike razlike med avtohišami. Nekateri bolje kot drugi poskrbijo za vozni park. Težava je, da vsak, ki prodaja vozilo, želi povedati, da je z njim vse v redu. Tudi, če kupec ugotovi, da ima vozilo neke pomanjkljivosti, ne pomeni, da je vozilo slabo. Kupec si bo lažje predstavljal kaj pomanjkljivost zanj kot prihodnjega lastnika pomeni. Torej na kakšne stroške lahko računa in tako upravičeno oblikuje ceno, ki jo je pripravljen odšteti za rabljeno vozilo.
Veliko ljudi se pri nakupu rabljenega avtomobila zateče k znancu, ki se spozna na avtomobile, tudi k mehanikom, nekateri plačajo pregled pri mehaniku, na tehničnem pregledu, če mu to prodajalec sploh dovoli. V vašem primeru tega ne bi bilo treba narediti.
Tako je. Mi smo proces poenostavili. Hkrati pa je to, da ljudje pripeljejo nekega znanega mehanika iz svojega okolja s seboj pri nakupu avtomobila pomanjkljiv proces. Ljudje sicer zaupajo znancem, sam pregled, ki ga opravi mehanik pa je lahko zelo pomanjkljiv oziroma prekratek, da bi lahko naredili neko dobro oceno. Pri pregledu vozila je treba narediti določene preglede, ki vzamejo več kot dve uri in pol. Tudi lokalni mehaniki poznajo le določene znamke vozil, težko, da dobro poznajo vse tipe in znamke vozil. Naši strokovnjaki ne pregledajo le splošnih točk. Opravijo testno vožnjo, z merilcem laka pregledajo celotno vozilo … Pregled je res podroben.
Ali lahko ugotovite, ali je stanje prevoženih kilometrov realno?
100-odstotno težko ugotovimo povsem realno stanje kilometrov. Ugotovimo, ali stanje vozila ustreza kilometrom na števcu. Težko ugotovimo, če je števec prevrten le za nekaj tisoč kilometrov. Večja težava je, ko je števec prevrten za 50 in več tisoč kilometrov. To pa ugotovimo s podrobnim pregledom stanja vozila. Tudi v našem poročilu, ki ga stranka dobi in je prosto dostopen na spletu, vsak dobi vpogled na naše opazke. Na primer sum na ličarska dela, o ustreznosti kilometrov. Nikoli pa ne bomo rekli, to so 100-odstotno pravi kilometri. Opozoriti pa želimo še na nekaj, da niso zgolj kilometri tista pomembna postavka. Če podam primer. Imamo dve vozili, eno se vozi na kratke, drugo na dolge razdalje. Lahko sta enako stari, pa je vozilo z manj kilometri, ki se je vozilo na kratke razdalje, v slabšem stanju kot drugo vozilo. Bolj kot kilometri je pomembno, v kakšnem stanju je vozilo.
Od vas treh nihče ni mehanik. Nekdo bo moral preverjati rabljene avtomobile. Kdo?
Naša ekipa je sestavljena iz predstavnikov, ki imajo od ekonomskih do pravnih znanj. Imamo pa tudi strokovni del, ki ga vodi trikratni Mehanik leta Primož Rožnik. Z njim smo sestavili metodologijo in točke pregleda. Ugotovitve vnesemo v naš programski algoritem, ki določi same razrede ocen. Fizičen pregled vozila pa izvajajo naši pogodbeni partnerji. Zbiramo jih previdno. Naš pregledovalec morajo opraviti določena izobraževanja z naše strani.
Kaj mora imeti avtomehanična delavnica, da zadovolji vaša merila?
Poleg klasičnih orodij, ki jih uporabljajo mehaniki, naši pogodbeniki uporabljajo specifična orodja, od merilca laka do termo kamere, ki je najbolj primerna za določene točke pregledov. Pregled zavor se izvaja na stezi. Vsak partner mora imeti dovolj kapacitet, tako kadrovskih kot dvižnih mest. Pomemben je tudi odnos do kupcev. Proces mora biti uporabniku prijazen.
Koliko je cena pregleda?
Skupaj z davkom je 139 evrov. Na trgu smo prišli do ugotovitve, da je to ustrezna cena. Naš pregled traja od 2,5 do treh ur. Pregled zajema veliko število točk in zahteva veliko dodatne opreme. Ko prodajamo vozilo, je to zanemarljiva cena. Če je na eni strani kupec deležen varnega nakupa, na drugi strani prodajalec zaradi tega prej proda vozilo.
Kaj dobi prodajalec rabljenega vozila po pregledu? Certifikat?
Ko se fizični pregled naredi, na podlagi algoritma izdelamo poročilo o vozilu. To vsebuje generalen pregled po vsakem segmentu vozila kot podroben prikaz, kaj je bilo ugotovljeno, kaj je narobe in kaj je v redu. To poročilo se objavi na naši spletni strani. Prodajalci lahko, ko je poročilo izdelano, povezavo vstavijo na svoj spletni oglas. Pomagamo jih tudi pri prodajnih dejavnostih. To pomeni, da jih predstavimo kot verodostojnega prodajalca, ki je dal svoje vozilo pregledati, torej, da ga ni strah prikazati pravega stanja vozila, ki ga prodaja.
Koliko časa v povprečju traja prodajni proces rabljenega avtomobila v Sloveniji?
Razlika je med fizičnimi osebami in avtohišami. Velja pa, da nekje med tremi in štirimi meseci. Prednost naše ocene je, da ko prodajalec naredi oceno, ta ne velja le za enega kupca, ampak za vse. Prodajalec ne potrebuje vsakič znova, z vsakih kupcem, s katerim se sreča, na preventivni pregled. Sama ocena, torej poročilo, je veljavno časovno in glede na število prevoženih kilometrov. Govorimo o 5.000 do 10.000 kilometrov, v nekaterih primerih tudi manj in in štirih mesecev in manj. Ko preteče ta čas, lahko stranka, torej prodajalec, obnovi oceno. Takrat se pregledajo le določeni elementi na vozilu, ki bi lahko v tem času vplivali na oceno.
Ste naredili oceno za koliko več, oziroma koliko prej, bo možno prodati rabljen avtomobil, ki bo pregledan na vašem pregledu in bo prejelo vaš certifikat?
Naredili smo analizo kupcev. Ponudili smo jim izbiro dveh enakih vozil, torej enake znamke in modela. Pri enem so vedeli, kakšno je njegovo stanje, pri drugem niso vedeli, kakšno je stanje, ni pa nujno, da je slabo. Le vedeli niso. Vprašali smo jih, ali so pripravljeni za vozilo, za katero vedo stanje, pripravljeni plačati tri odstotke več? Več kot 90 odstotkov vprašanih je odgovorilo pritrdilno.
Za koliko stara vozil je primeren pregled?
Najbolj je primeren za vozila nad 5.000 evrov. Pri nekom, ki kupuje malo rabljeno vozilo ali nekaj let staro vozilo, je lahko tudi strošek popravil večji. To ne pomeni, da niso primerna tudi cenejša vozila, ki so starejša ali nižjega cenovnega ranga. Pri prvih pa smo opazili večje zanimanje za oceno.
So certificirani servisi razširjeni po vsej Sloveniji?
Platformo smo lansirali v februarju. Trenutno smo še v testnem procesu. Trenutno smo prisotni na dveh lokacijah v Ljubljani. V naslednjih tednih se širimo v vsa večja mesta in regije po Sloveniji. S partnerji že imamo podpisane pogodbe. Želimo pokriti servisne točke, ki bodo od vseh naših potencialnih strank oddaljene največ 25 do 30 kilometrov. To pomeni med 30 in 40 servisov v Sloveniji.
Kot ste v enem izmed prejšnjih odgovorov omenili, bo ocena oziroma certifikat, vidna tudi na spletnih oglasih.
Tako je. Naj pa omenim, da ne izključujemo kupcev. Če prodajalec ne želi narediti ocene avtomobila, jo lahko ob njegovem privoljenju naredi kupec, da se prepriča o stanju avtomobila. Zdaj se povezujemo tudi z večjimi trgovci, s tistimi, ki se zavedajo problematike, ki vlada na trgu rabljenih vozil. Kupec bo zaupal tistemu, ki se ne bo bal razkriti realnega stanja rabljenega vozila.
V Sloveniji je registriranih več kot milijon osebnih vozil. Koliko rabljenih vozil se vsak trenutek prodaja v Sloveniji?
Podatek o rabljenih vozilih, če sodimo po oglasih rabljenih vozil, je vsak trenutek na trgu na prodaj od 20.000 do 25.000 vozil.
Koliko od teh vozil bi moralo biti ocenjenih pri vas, da se vaš poslovni model izplača?
Ključna masa je, da bi bil na začetku, v prvi fazi, vsaj eden od desetih avtomobilov ocenjen z naše strani. Na ta način bi kupce ozavestili in pokazali pravo vrednost uporabnosti naše storitve. V prvem letu našega poslovanja želimo oceniti med 2.500 in 5.000 vozil.
Kako boste preprečili zlorabe pri ocenjevanju?
Problematike se zavedamo. Storitev je zasnovana tako, da imamo več kontrol proti zlorabi. Ko prodajalec vozila naroči pregled, naroči samo lokacijo pregleda. Na primer Ljubljana, Maribor, Celje. Ne odloča, pri katerem pregledovalcu bo vozilo pregledano. Naši pregledovalci ne vedo kolikšna je pomembnost določene točke vozila pri sestavi končne ocene. Pregledovalec poda tudi subjektivno oceno, mi pa vse oblikujemo na podlagi objektivnih meril. Primer, ko pregleduje zavore, ne povedo le, ali so zavore v redu ali ne, pregledovalec nam mora podati podatke o debelini zavornih ploščic in podobno. Standardi so oblikovani objektivno in čim bolj številsko. Tako preprečujemo subjektivne ocene. Prodajalec po elektronski pošti dobi poročilo in oceno, ki je objavljena tudi na spletu.
v Ameriki je zgodovina avtov znana ze od okrog 1980 dalje, obstojajo car inspection, nezavezljivo sicer, a zelo verodostojno. PLačal …
Težko nalogo so si zadali, ampak če bodo dobro delali, morda lahko pomagajo, da bo manj slabe volje pri nakupu …
Meni se zdi pa to super zadeva, podpiram. Že samo to da prodajalec naredi oceno svojega avta mi kot kupcu …