Pogovarjali smo se z Andrejem Bergantom, direktorjem prodaje osebnih in lahkih dostavnih vozil pri podjetju Autocommerce, d.o.o., ki je generalni zastopnik koncerna Daimler AG za znamko Mercedes-Benz v Sloveniji.
Mercedesu gre globalno gledano odlično. Kako gre posel v Sloveniji?
Globalno je Mercedes že lani prevzel prvo mesto v premijskem razredu. Po letošnjih podatkih bo to mesto samo še okrepil. Pri nas prvi še nismo, lahko pa z veseljem povem, da smo v zadnjih letih najhitreje rastoča premijska znamka pri nas. Tudi letos imamo nadpovprečno rast glede na glavna konkurenta (Audi in BMW). Tržni delež povečujemo iz leta v leto.
Še bolj me zanima, kako je s fizičnimi kupci na slovenskem trgu, torej, če odštejemo podjetja, ki kupujejo premijske avtomobile?
V prodaji fizičnim kupcem smo tradicionalno vodilna premijska znamka. Tako je tudi letos. Za nas je ta prodaja na neki način točno merilo odzivnosti in sprejemljivosti trga. Mercedes je v Sloveniji prepoznan kot dobra znamka.
Andrej Bergant, intervju z direktorjem prodaje autocommerca.
Ste tako uspešni med končnimi kupci predvsem zaradi široke palete kompaktnih modelov? Torej razred B in razred A in vsi njegovi derivati? Ali tudi na račun prodaje v višjih cenovnih razredih?
Od leta 2012, ko se je začel preporod Mercedesa s predstavitvijo novega razreda A, smo razširili paleto modelov. To je gotovo botrovalo k povečanju prodaje, zaradi cene kompaktnih mercedesov pa smo postali bistveno bolj zanimivi za kupce, ki prej po mercedesih niso posegali. Je pa res, da kompaktni razred vozil pri nas predstavlja dobrih 50 odstotkov celote. Zanimivo je, da je večji razred C še vedno drugi najbolj prodajan avto. S tem velikostnim razredom smo še vedno zelo visoko pozicionirani.
Se kupci mercedesa v Zahodni Evropi razlikujejo od kupcev v Sloveniji? Kdo so kupci mercedesov pri nas?
Pri nas je razlika v tem, da je v tujini, na razvitih trgih, C razred že dolgo leto najpogostejša izbira strank. Pri nas je to razred B. S širitvijo palete v kompaktnem razredu smo njegov delež nekoliko zmanjšali, zanimivost pa je ta, da je zadnji dve leti na tretjem mestu po prodaji razred V. V preteklosti je bil, po videzu in uporabi, bolj kombi, danes pa je to pravi osebni avtomobil z vsem udobjem in večino asistenčnimi sistemi.
Kako je z dojemanjem znamke med Slovenci? Mercedes velja za prestiž povsod po svetu. Pri nas pa se ga včasih še drži negativni predznak, da ga imajo tisti, ki ne poslujejo pošteno.
Pri nas je tranzicijski problem še vedno močno prisoten. Tranzicijski v smislu, kaj pomeni znamka Mercedes v širši javnosti. Dejstvo je, da mercedes še vedno velja za sinonim največje kakovosti, vendar je v tujini kot tak sprejet. Ko imaš mercedesa v tujini, ti okolica priznava, da si uspešen. Pri nas je še vedno prisoten strah, čeprav vedno manj. Vedno več uspešnih posameznikov se odloča za nakup, saj je to tudi potrditev njihovega uspeha.
Andrej Bergant, intervju z direktorjem prodaje autocommerca.
S predstavitvijo A in B razreda ste poudarili, da lovite tudi kupce iz nižjih segmentov, torej kupce fordov, volkswagnov … Je to res tako, ali si A ali B razred privošči nekdo, ki že ima večjega mercedesa pri hiši?
Zanimivo je, da takega cenovnega razpona, kot ga ponujamo mi, ne ponuja nihče. Mi imamo avto za 20 tisoč evrov in avto za 400 tisoč evrov in več. Naše stranke so zelo različne. S kompaktnim razredom pa smo posegli tudi v segment vozil znamk VW, Ford, Opel … Tam so ljudje, ki so zdaj prvič vozniki mercedesa in 10 let nazaj o naši znamki niso razmišljali.
Na splošno so se avtomobili v zadnjih letih zelo podražili, predvsem na račun novih tehnologij, elektronike. VW polo ali Fordova fiesta za 20 tisoč evrov nista nič nenavadnega. Opažate, da so se avtomobili podražili?
Pri Mercedesu niti ne. Nam je kompaktni razred zagotovo omogočil približevanje širšemu krogu ljudi. Dodajanje dodatnih tehnoloških rešitev v druge znamke je to razliko zmanjšal.
Po drugi strani pa želijo znamke, kot so Opel, Ford, VW in tudi drugi z dobro opremljenimi avtomobili ter tudi nekimi nadstandardnimi paketi opreme, pravijo jim premium storitve, tekmovati tudi v razredu premium vozil. Čutite konkurenco z njihove strani, vam 'skačejo v zelje'?
Mislim, da je to del poslovne politike vsake znamke, ki ima določen razpon modelov, tehnike, znotraj modelov. Verjamem, da je ključna razlika med znamko Mercedes in drugimi v tehnološkem smislu. Mercedes je že več kot 130 let vodilni na področju novih tehnologij. To velja še danes. Upam si reči, da so sistemi, ki jih imamo in jih uvajamo, korak pred drugimi.
Še vedno pa se ljudje raje odločajo za doplačilo za platišča ali posebno barvo in ne varnostne tehnologije, vsaj pri nas poslušamo, da je tako.
Vesel sem, da kupci začenjajo prepoznavati dodatne elemente. Mercedes že tradicionalno s temi sistemi poudarja varnost. Ravno varnost in udobje sta ključna prodajna argumenta. V standardni opremi imamo določene sisteme varnosti, ki jih drugje ni in so tudi za kupce nižjih cenovnih razredov pri Mercedesu sprejemljivi in iskani. Za nas je prodajni argument, da je velik del varnostne tehnologije že v osnovnem paketu opreme.
Ugledni JD Power je v Nemčiji letos naredil veliko anketo med lastniki vozil starih od enega do treh let, kjer so jih spraševali o zadovoljstvu nad svojimi vozili. Na prvo mesto so Nemci uvrstili Kio, premium znamke pa uvrstili proti dnu. Nenavadno?
Žal ne poznam raziskave, zato nimam izoblikovanega nekega mnenja. Izhajam lahko iz naših izkušenj, ki so zelo dobre. Dojemanje premijske znamke se je začelo širiti. Dokaz zato je, da se v zadnjih letih tržni delež vseh premijskih znamk v Sloveniji povečuje. Tudi zaradi širitve modelne palete. Zaupanje slovenskih kupcev v premijske znamke raste.
Andrej Bergant, intervju z direktorjem prodaje autocommerca.
Eden od argumentov avtomobilskih analitikov pri JD Power za slabše ocene premium znamk je bil, da imajo vozila veliko vgrajene tehnologije, ki pa je potrošniki ne uporabljajo ali ne znajo uporabiti. Kako pomemben je v časih, ko lahko že pri najcenejših znamkah izbiramo med veliko doplačljivimi dodatki, da ne omenjam premium znamk, kjer dodatkom ni videti konca, prodajalec vozil?
Kompleksnost avtomobilov je na prvi pogled neprimerno večja kot kdaj koli do zdaj. Trud prodajnega svetovalca in njegov čas mora biti bistveno večji. Čas, ki ga preživi s kupcem, je daljši, da mu lahko vse razloži. Je pa res, da večina teh sistemov, vsaj pri Mercedesu, je zelo intuitivnih. To pomeni, da povezljivo delujejo neodvisno od voznika. Ko na začetku določene stvari nastaviš, se jih ni treba več dotikati. So avtomatizirani. Kompleksnost ni tako izrazita, ko narediš osnovne nastavitve. Varnostni elementi delujejo avtomatizirano. Spremenile so se tudi naše testne vožnje. Potekajo s prodajnim svetovalcem oziroma produktnim strokovnjakom, ki kupcem skupaj z njimi razloži delovanje sistemov v praksi. Velik del dejavnosti namenjamo t. i. Road šovom, na katerih ljudem pokažemo, kaj vse naša vozila imajo in kako delujejo.
Kako bi primerjali čas pred krizo, ki je predstavljal vrhunec prodaje vozil pri nas in zdaj, ko doživljamo, vsaj sodeč po registracijah vozil, nov vrhunec?
Res je, spet doživljamo vrhunec. Mi spremljamo prečiščene registracije. Sami kot znamka ne delamo kratkoročnih registracij in izvoza, saj smo usmerjeni na slovenski trg. Za nas bo leto 2017 najbolj uspešno leto v zgodovini po številu prodanih avtomobilov. Lansko leto smo dosegli leto 2008 po količini prodaje. Leto 2008 ni povsem primerljivo, saj smo imeli takrat manjšo paleto modelov, več avtomobilov pa je bilo registriranih tudi na račun izvoza. Mi to vidimo predvsem v tem, da se je ekonomska napetost sprostila, ljudje nimajo več zadržkov pri nakupu. Opažamo, da se odločajo za kakovostnejše, prestižnejše avtomobile in verjamejo v novo tehnologijo.
Je torej letos lažje prodati mercedesa razreda C kot leta 2008?
Trend zadnjih let so prav gotovo SUV vozila. SUV vozila so pripomogla k rasti prodaje. Drugi razlog pa so že večkrat omenjena premijska kompaktna vozila, ki so odprla vrata marsikateremu kupcu. C, E in S ostajajo klasična ponudba, ki imajo kontinuiteto in nekih velikih nihanj ne beležimo. Naj pa omenim, da je povprečna cena prodanega mercedesa pri nas 34 tisoč evrov.
Dotaknila sva se tudi tranzicije in strahu, da te bodo videli v Mercedesu in obrekovali. Ali si direktorji že upajo privoščiti mercedes kot službeni avtomobil?
Vedno več si ga privošči. Vedno pogosteje si ga privoščijo ljudje, ki so uspešni v svojem poslu. Ko so lastniki svojih podjetij. Kjer vedo, da so to naredili z lastnim trudom in je to potrditev njihovega uspeha. V večjih sistemih, kjer so na udaru na očeh javnosti, so politični zadržki še vedno prisotni.
Andrej Bergant, intervju z direktorjem prodaje autocommerca.
Na državnem nivoju politikov v mercedesu ne bomo videli?
To je izziv za prihodnost. Mi produkt, ki tja prav gotovo sodi, imamo, tako po varnostnih kot ekoloških standardih. Verjamem, da država izkazuje neko samozavest in prepoznavnost, ko pokaže, s kakšnim avtomobilom se vozijo voditelji. Politično modro pa je, da živimo v skladu z zmožnostmi.
Dotakniva se še davka na luksuz. Leta 2012 je država za avtomobile s pogonskim motorji večjim od 2500 kubičnih centimetrov uvedla t. i. davek na luksuz. Torej med krizo. Je zdaj, ko je krize konec prodaja tovrstnih vozil še vedno manjša zaradi davka?
Na področju Sekcije za motorna vozila o tem nenehno potekajo razgovori. Z našega stališča davek ni dosegel namena. Če je bil namen, je bil političen. V smislu prodaje pa ne. Kupci so našli druge poti do avtomobilov, ki so najbolj obremenjeni s tem davkom. Žal se del teh avtomobilov ali precejšen del teh avtomobilov registrira s tujimi tablicami. To pomeni, da država ostane brez davkov, ki bi jih sicer pobrala. Po drugi strani pa sem prepričan, da bi se bistveno več ljudi odločilo za nakup teh avtomobilov in bi s tem imela država veliko od tega, hkrati pa so to avtomobili, ki z vidika varnosti in izpustov presegajo standarde in so ekološko bistveno manj sporni od 10 ali 15 let starih avtomobilov, ki se vozijo po slovenskih cestah.
Pa se na tem področju obdavčitve luksuza pogovarjate z državo? Se obetajo spremembe?
V okviru Sekcije razgovori na to temo potekajo.
Slovenci radi vozimo avtomobile premium znamk. Marsikdo raje, kot nov avto neke množične znamke iz tujine pripelje tri leta staro vozilo nemške premium znamke. Kakšen potencial vidite v rabljenih vozilih? Poseben program imate tudi v hiši.
Če nastopam v vlogi veletrgovca, je naša primarna naloga prodaja novih vozil. Če pa se prestavim v vlogo prodajalca, pa je to obvezen sestavni del ponudbe. To zahteva trg rabljenih vozil in ta trg je velik. Drugič pa zato, ker imamo dve vrsti kupcev, racionalne in emocionalne. Racionalni kupci iščejo kakovostno ponudbo med rabljenimi vozili. Vendar pa bi bilo prav, da bi bil nadzor nad trgom rabljenih vozil strožji. Da omogoča tistim, ki se s tem ukvarjamo profesionalno dovolj zaščite in da se preprečuje, tako s stališča države, predvsem pa s stališča kupcev, priložnosti za goljufije. Govorim o prevrtavanju kilometrov, neznani zgodovini avtomobila, plačilu ali neplačilu davka … To nas spremlja zadnja leta, kar zmanjšuje zanimanje kupcev in zmanjšuje prihodke enim in drugim.
Je pravi kupec za vas tisti, ki komaj čaka, da pride na trg nova generacija Mercedesovega modela ali tudi tisti, ki kupi tri leta star rabljen avtomobil?
Zame je vsak kupec kupec. Veseli smo vsakega kupca, četudi pride k nam kupit rabljeno vozilo. Nekateri so za rabljeno vozilo pripravljeni plačati tudi 40, 50, 60 ali 70 tisoč evrov. Kupili so drago vozilo, dobili pa kakovostno vozilo. Zato je prav, da storitev razvijamo enakovredno.
Kako gledate na vladin predlog, da bo od leta 2025 naprej možno registrirati le vozila z izpusti do 100 gramov CO2, od leta 2030 naprej pa bo ta meja le še 50 gramov?
To je globalen trend, kjer se nabirajo politične točke. Tej usmeritvi se ne bomo mogli izogniti. Naš principal Daimler vlaga izredno veliko energije in denarja v to usmeritev. Tudi osebno verjamem, da je to prihodnost avtomobilizma, da pa bo tukaj treba rešiti še marsikaj drugega, predvsem v infrastrukturnem smislu. Danes ni več težko narediti električnega avtomobila. Nekaj vprašanj je še glede cene in dosega, večji izziv pa bo zagotoviti dovolj zmogljivo in številčno bazo polnilnih postaj in omrežja, da se bodo ta vozila lahko vozila po cesti.
To pomeni, da leta 2025 ali 2030, četudi bo Mercedes proizvajal določene model, jih ne boste mogli prodajati, če bodo presegali emisijske norme?
Določene države v Evropi so tovrstne odloke že sprejeli. Norveška, Nemčija, Nizozemska … Od določenega leta naprej se ne bodo smeli prodajati določeni modeli.
Kaj to pomeni za vas kot trgovca, če na primer tretjine modelov, ki jih bo ponujal Mercedes, ne boste mogli
prodajati?
Zagotovo bi bil, ali pa bo izziv. Odločitve še nismo sprejeli, saj predlogov še nismo pregledali v celoti. Lahko samo povem, da Daimler pripravlja preobrazbo svoje palete modelov. Da bomo imeli do leta 2022 že deset popolnoma električnih avtomobilov in samostojnih modelov. Trend je postavljen. Se bo pa prehod zgodil zelo hitro.
Ste že pred vladinim predlogom prilagodili strategijo do leta 2025?
Elektrika se nam zagotovo dogaja. Na tem aktivno delamo. Prelomno leto za nas bo 2019, ko bomo na trgu predstavili prve popolnoma električne mercedese. Od takrat naprej bo to ena glavnih usmeritev.
Koliko baterijskih vozil prodate 'danes'?
Od letos naprej imamo celotno paleto električnih smartov. To je najbolj prodajan električni avto. Govorimo o 50 avtomobilih na leto.
Kaj pa znamka Mercedes?
Pri priključnih hibridih je še nekaj več zadržanosti. Prodamo nekaj 10 avtomobilov na leto.
Koliko vnaprej lahko načrtujete strategijo v Sloveniji? Ves čas poslušamo, da bodo spremembe v naslednjih pet do 10 letih večje kot v zadnjih 50 letih. Na glas se govori o tem, da si avtomobilov ne bomo več lastili, ampak si jih bomo delili. Ali gledate tako daleč v prihodnost? Boste prodajali storitve, pakete …?
Vedno povem, da se v avtomobilizmu dogaja revolucija. Celoten avtomobilizem se razvija na štirih stebrih: povezljivost, nove oblike lastništva, avtonomna vožnja in nova oblika pogona, ne nujno le elektrika. Vse štiri sklope tudi mi vključujemo v svoj strateški razvoj. Vsak bo prinesel nekaj novega. Upam si reči, da čez 10 let avtomobilizem ne bo več tak, kot ga poznamo danes.
Kaj pa, ko ne bomo več lastniki avtomobilov?
Bomo, bomo (smeh). Po razgovorih z našimi kolegi v Nemčiji se lastništvo bo spremenilo. Veliko ljudi ne bo imelo več potrebe po lastništvu avtomobila, ampak gre za oceno, da bo takih ljudi le okoli 25 odstotkov. Še vedno pa bodo potrebe za nekaj svojega. V celoti ne bo šlo v to smer. V urbanih okoljih bo avtonomna vožnja prej zaživela, urbana središča se bodo spremenila v celoti. Pri tistih, ki avto uporabljamo še za kaj drugega, pa bo potreba po lastništvu avtomobila ostala.
Mercedes se zacne z klaso C . Tile kompakti A in B pa z mercedesom nimajo nic. Namenjeni so revckom ki jih potem servisirajo pod kozolci in garazah....