Toyota je septembra v Sloveniji lansirala lastno finančno hišo Toyota Tsusho Leasing d.o.o. Z njo bo lažje zagotavljala lastne finančne storitve, ki bodo prilagojene potrebam slovenskega trga. Na evropskem trgu Toyota svoje finančne storitve ponuja že v dvajsetih državah. Zdaj se jim je kot enaindvajseta pridružila tudi Slovenija.
Toyota verjame, da bodo poleg hibridne strategije ključni za uspeh finančni produkti. V procesu preobrazbe navad kupcev, ki prehajajo s klasičnega lastništva v uporabo vozil, želijo postati vodilna družba za lizing na slovenskem avtomobilskem trgu. Predvsem pa želijo spremeniti razmišljanje kupcev, ki jih želijo obdržati v svojem voznem parku tudi po preteku odplačevanja lizinga. Velike načrte imajo tudi na področju rabljenih vozil.
Nova Toyotina finančna shema je zaživela septembra. Jo poznajo že vsi vaši trgovci?
Seveda. V shemo smo že vključili vse naše trgovce v Sloveniji. Avgusta smo zagnali pilotski projekt, v katerem smo preizkušali nov sistem, zdaj pa že delamo na polno.
V čem bo vaše financiranje drugačno od drugih pri nas poznanih podjetij, ki se ukvarjajo z avtomobilskim lizingom?
Gradili bomo na produktih, ki bodo temeljili na preostanku vrednosti vozila. Lahko govorim o finančnem lizingu, operativnem lizingu in tako imenovan full-service lizingu, kjer mesečni obrok vključuje tudi druge stroške in storitve, ki jih lahko prilagodimo željam vsake posamezne stranke. Naša želja je, da dobimo vozila po preteku odplačevanja lizinga nazaj v vozni park. Po pošteni ceni za prodajalca vozila, torej tistega, ki plačuje lizing. V tem je razlika med nami in drugimi ponudniki avtomobilskega lizinga. Oni ne upravljajo rabljenih vozil, mi pa želimo ta vozila nazaj. K temu cilju bodo tudi usmerjeni naši produkti in strategija.
Gre torej za drugačno strategijo kot v primeru menjave vozila staro za novo? Bo kupec dobil večji preostanek vrednosti po zadnjem obroku, kot če bi vozilo pred nakupom novega prodajal kot staro za novo?
Seveda. Tudi naša želja je, da dvigujemo preostalo vrednost vozilu. Verjamem tudi, da bo kupec novega vozila pri Toyoti za svoje vozilo dobil več denarja kot pri kakšni drugi znamki.
Boste pa z odkupnimi cenami po koncu lizinga konkurenčni tudi spletni prodaji? Stranke tudi same prodajo rabljen avto in kupijo novega.
To je naš cilj. To bi moral biti cilj že danes, pa ne vem, zakaj ni tako. Včasih je bolje imeti manjšo maržo na vozilo in stranki ponuditi paket storitev, kot je servisni cikel za dve leti. Vključiš še zavarovanje, ki prinese del provizije in z več različnimi storitvami ustvariš situacijo, ki bo zadovoljila vse strani.
Ali se z vašim finančnim lizingom stranka zaveže, da bo avto servisirala pri vašem trgovcu, torej na pooblaščenem servisu?
Pri finančnem lizingu ne. Zavezana je glede nastopa garancij. Pri operativnem lizingu in full-service lizingu pa da.
Bo pri finančnem lizingu, ki ga bodo najemale predvsem fizične stranke, preostanek vrednosti odvisen od števila prevoženih kilometrov?
Pri finančnem lizingu stranki ne moremo odvzeti vozila in obratno, stranka ne more vrniti vozila in reči ne grem se več. Seveda mora stranka skrbno skrbeti za vozilo. Preostanek vrednosti je vezan na število prevoženih kilometrov, na redno vzdrževanje vozila … Ko se pripravlja ponudba za finančni lizing se stranko vpraša, koliko kilometrov na leto okvirno prevozi z avtomobilom, tako, da se lahko približno oceni preostala vrednost. Je pa treba pri finančnem lizingu vzeti polni kasko z enim odstotkom odbitne franšize, tako tudi ni težav v primeru prometne nesreče.
Menite, da lahko s financiranjem vozila v obliki finančnega lizinga kupci vozila lažje ocenijo strošek vozila na dolgi rok, predvsem mesečni? Ne nazadnje prodajalci avtomobilov in ponudniki lizinga želite, da bi avto šel po poti mobilne telefonije?
Mi, kot lizing družba na trgu nastopamo kot velik kupec, ne individualni kupec. Zato od naših partnerjev, tudi zavarovalnic, pričakujemo, da bomo dobili določene popuste, kar bodo občutili tudi kupci avtomobilov, ki se bodo odločili za lizing pri nas. Teh popustov ne bomo zadržali zase, ampak jih bomo v celoti prenesli na kupce vozil. Kupec bo tako točno vedel, koliko bo mesečni obrok za lizing vozila z zavarovanjem, tu lahko vključimo še servis in bo imel pregled nad mesečnim stroškom svojega vozila. To je cilj.
Kupce novih vozil spodbujate s popusti, da izberejo obliko financiranja. Konkretno na yaris cross je avto za 750 evrov cenejši, če se odločimo za financiranje kot, če ga kupimo z gotovino. Zakaj?
Popust dobi tudi stranka, ki kupuje avto z gotovino, da ne bo narobe razumljeno. Ponujamo pa še dodatni popust na financiranje. To je naša investicija v stranko, saj se zavedamo, da nam bo lažje zadržati stranko po petih letih odplačevanja lizinga. Pričakujemo, da bomo vsaj 40 do 50 odstotkov danes novih toyot dobili nazaj kot rabljena vozila. Drugič, pol leta pred koncem odplačevanja lizinga bo trgovec stranko poklical z ugodno ponudbo za novo vozilo. Prav zato imamo na koncu zadnji obrok v obliki balona, ki predstavlja neko vrednost rabljenega vozila, ki je lahko vplačilo za novo vozilo, stranka pa potem odplačuje le še mesečni obrok za lizing.
Ali je pet let po navadi tisto obdobje, ko je avto še dovolj vreden, da ima stranka dovolj denarja za polog za novo vozilo in potem plačuje naprej podoben mesečni obrok za novo vozilo, kot ga je odplačevala preteklih pet let?
Tako je. Tudi v prihodnje bomo razvijali produkte, ki bodo strankam omogočali bonuse in menjavo avtomobila za novega.
Toyota je na slovenskem trgu ponudila pisano paleto storitev za zasebne in poslovne uporabnike. Na voljo so finančni lizing s preostankom vrednosti Toyota Easy, operativni lizing z vključenimi rednimi servisi, lizing s polno storitvijo in možnostjo izbire obsega teh storitev, klasični finančni lizing do sedem let ter financiranje vozil iz zaloge in promocijskih vozil. Vse storitve bodo na voljo za nova in tudi rabljena vozila.
Lahko na laičen način razložite financiranje z balonom?
Stranka dejansko odplačuje samo vrednost, ki jo avto izgubi za čas odobritve financiranja. Torej, če odplačuje obroke pet let, in je, si bom izmislil, na yarisu preostanek vrednosti 42 odstotkov, stranka plačuje to, plus obresti.
Kako pa na preostanek vrednosti vpliva inflacija in rast cen? V zadnjem letu so se avtomobili nepričakovano precej podražili.
Če cene rastejo, je to pozitivno samo za stranko. Podražila so se tudi rabljena vozila, tako, da bo vozilo v tem primeru vredno več. Sama dražitev vpliva torej tudi na preostanek vrednosti. Poglejva yarisa, ki smo ga novega prodali pred tremi leti za 11.990. Štiri leta stari ima danes podobno ceno, ker je novi toliko dražji. Če se avto draži, se dviguje tudi preostanek vrednosti. Trg rabljenih vozil pa še dodatno dviguje vrednost rabljenih vozil. Tudi ta so se močno podražila.
Stavite tudi na rabljena vozila. Prihodnje leto boste zagnali tudi lizing rabljenih vozil. Kako pomemben bo trg rabljenih vozil za vašo storitev. Ali ljudje danes rabljena vozila kupujejo z gotovino?
Niti ne. Rabljena vozila se precej prodajajo na financiranje. S tem imamo veliko izkušenj. Penetracija financiranja je celo večja kot pri novih vozilih. Želimo generirati rabljena vozila v okviru Toyote. Če bo stranka iz renaulta prišla na toyoto, želimo tudi stranki predlagati, da izbere rabljeno ali novo toyoto. Zato potrebujemo čim več rabljenih toyot nazaj.
Na tiskovni konferenci ste pojasnili primer, ko je prišla stranka, da bi kupila rabljen avtomobil za 5.000 evrov, domov pa je odpeljala novo vozilo za 15.000 evrov.
Mesečni obrok pa je približno enak. Naša naloga je, da stranke podučimo, pa tudi celotno prodajno mrežo Toyota Adria o naših finančnih produktih. Rabljen avto je pogosto dovolj za polog za novo vozilo, potem pa stranka 3, 5 ali več let, odplačuje mesečni obrok za avto, s poplačilom za zadnjim obrokom, ki je balon.
Koliko je pri balonu lahko najvišji zadnji obrok?
Odvisno od vrednosti avtomobila. Konkretno pri yarisu 40 odstotkov. Višje ne pustimo, lahko pa gremo nižje. Pri rabljenih bo drugače.
Kaj se zgodi, če se nam v življenju med plačevanjem lizinga nekaj zalomi? Na primer, da ostanemo brez službe?
Zgodba je podobna kot pri kreditu. Vedno obstajajo različne možnosti, o katerih se pogovorimo s stranko. Lahko spremenimo določene pogoje. Lahko se stranka odloči za moratorij odplačevanja za šest mesecev, lahko se odloči za daljše obdobje odplačevanja za manjši mesečni obrok. Lahko vzameš tudi manjši avto za manjši mesečni obrok ali rabljen avto. Vedno se skušamo približati stranki. Ekonomski lastnik je uporabnik, to ni tako kot v ameriških filmih, ko ti pred nosom vlačilec odpelje vozilo. Mi živimo od obresti, to je storitev in želimo stranki pomagati. Mi tudi želimo, da avto v prihodnosti ne bo tretiran kot blago, ampak kot storitev.
Prvi mesec sem od tega preprostega spletnega gospodinjskega dela prejel 26391. To delo je na spletu in je delno ali …