Najbrž bi se kakšnim vašim kolegom zdelo malo smešno, da ste vsak dan vsaj eno uro v trgovini. Veliki šef ima na urniku najbrž veliko pomembnih stvari. Zakaj to počnete?
Če prodajaš enemu ali dvema kupcema, imaš osebne sestanke. Mi smo maloprodaja, edini način, da kaj več zveš o svojih strankah, je, da si med njimi. Raziskave trga so dobre, ampak moraš biti zraven, poslušati, streči, potem vse dojameš. Drugi zelo učinkovit način pa je, da sam kupuješ. Potem veš, zakaj določen izdelek ne gre – ali ga nimamo ali je na napačnem kraju ... General mora biti med vojsko, sicer ni nič. Tudi naš predsednik uprave, ki skrbi za 220 centrov, je na teden vsaj uro ali dve v kateri od naših poslovalnic.

Kaj vam kupci sporočajo zadnje čase?
Postali so prestrašeni. Kupujejo za manj denarja in brez priboljškov. V nasprotju s Hrvaško in Madžarsko slovenska gospodinjstva niso tako zadolžena in bi lahko zapravljala, če ne bi bilo strahu. Če se je v eni sobi uničil parket, so ga včasih zamenjali v celem stanovanju. Zdaj – če se sploh odločijo – namesto parketa vzamejo laminat, in to ne za celo stanovanje, ampak samo za tisto sobo. Ko so prišli na blagajno, so včasih spotoma vzeli božično zvezdo. Velika roža z le malo zalivanja gotovo zdrži od 1. decembra do treh kraljev in je lep okras, ki stane 1,95 evra. Takšnih priboljškov ljudje zdaj kupujejo bistveno manj. Poleg tega se je ustavila investicijska gradnja, tudi vzdrževanje se je zmanjšalo.

Se kaj več prodaja, kot se je?
Edino trg z biomaso, drva, peleti, briketi. To je del procesa prehoda s kurilnega olja.

Prodate tudi več drv?
Ogromno več. Kdor doma nima prostora za 30 palet, gre v Bauhaus in vsake toliko časa kupi šest ali sedem palet.

Do odprtja trgovine na Rudniku ste imeli v Sloveniji le dve: eno v Ljubljani in eno v Mariboru. Načrtujete še kakšno?
Lahko gledate tako, toda Evropa postaja Evropa regij. Kam greste vi v Ikeo?

Navadno v Vileš.
No, nekateri gredo v Celovec, jaz sploh ne grem, drugi gredo v Gradec, nekateri bodo šli v Zagreb. Mi nismo kot oni, ampak gremo v to smer. Odgovor na vprašanje, kje v Sloveniji bomo še odprli kak center, je, da bi ga bilo najbolje odpreti v Trstu. Alternativa Trstu pa bi bila hrvaška Istra, drugo leto, ko bodo Hrvati v EU, pa morda Umag, Rovinj. V tem primeru bi tja hodili tudi s koprskega območja. V Istri se bodo tokovi zelo pomešali, vprašanje je, kdo bo to znal najbolje izkoristiti – Italijani, Slovenci ali Hrvati. Osnovni kraj mora imeti dovolj potenciala, zato je Trst dobra lokacija. Poleg tega želi imeti Italijan navodila in servis v italijanščini, ne v slovenščini ali hrvaščini. Vsa slovenska obala in severna Istra pa govorita italijansko in tudi hrvaško, zato tudi hrvaška Istra ne bi bila slaba izbira.

V nabiralnike dobivamo kup reklam, tudi Bauhaus pošilja svoje kataloge. Najbrž je to drag način oglaševanja, toda očitno se izplača. Koliko se poveča prodaja izdelkov, ki so v katalogu?
Odvisno od sezone in izdelka – ni mogoče dati splošne ocene. Lahko se sploh ne poveča. Naši letaki so bolj konceptualni, kupce spominjamo, jim dajemo zamisli za projekte. Na primer izolacija hiše. Če imamo v letaku izolacijo, se nam prodaja kratkoročno ne bo dramatično povečala, ampak ljudje začnejo razmišljati, da bi bilo to pametno narediti. Na podlagi te ideje se informirate in odločite, ali boste izolirali z zunanje strani, notranje ali samo streho oziroma ali boste zamenjali okna, računate, iščete mojstre in potem greste v naložbo. Od oglaševanja do začetka naložbe mineta dva ali trije meseci. Neposredni učinek je najbolj opazen pri rastlinah; božične zvezde se pač zdaj prodajajo.

Pa se kdo pripelje iz Šiške ali Kranja po božično zvezdo, ki stane 1,95 evra?
Kar pridejo in bog ne daj, da takrat izdelka nimaš.

Se vam zgodi tudi to?
Ja, se. Praviloma pa nas ne preseneti povpraševanje, ampak dobavitelji z nedobavami. V takem primeru si zapišemo telefonsko številko ter pokličemo stranko, ko izdelek prispe, in tudi če je akcije že konec, damo po akcijski ceni.

Ljudje se pritožujejo, da v vaših trgovinah ni mogoče najti prodajalca, da bi ga vprašal za nasvet. Koliko manj prodajalcev imate na tisoč kvadratnih metrov trgovine kot denimo Merkur?
Odgovor je večplasten. Res se trudimo, da bi stranke v najboljši meri oskrbeli. Zato smo uvedli nočno polnjenje polic. Vse blago, ki pride k nam, polnimo po zaprtju trgovin. Za to smo se odločili, da bi čez dan razbremenili delavce in da se lahko ti ukvarjajo samo s prodajo. Nimamo dosti manj trgovcev na kvadratni meter kot konkurenca, imamo pa več strank na kvadratni meter – morda kupci zato tako čutijo. Imamo pa tudi ugodnejše cene, za kar jamčimo. Tu je treba najti zdravo ravnovesje. Poleg tega našim zaposlenim ni treba skrbeti za službo, saj si svojo plačo zaslužijo.

Ali število prodajalcev predpisuje lastnik?
Ne, edini, ki nam narekuje stvari, je kupec.

Menda v različnih Bauhausih niti police niso standardizirane.
Seveda, naj vam povem primer. V Skandinaviji je večina prodanih žarnic pod 40 vatov, v Turčiji pa se 40-vatne sploh ne prodajajo, ampak le stovatne. V Skandinaviji je za senčnike priljubljena siva barva, antracit, črna, medtem ko bolj ko greste proti jugu, morju in soncu, bolj barvito mora biti. Ne moremo imeti skandinavskih žarnic in senčnikov, če si naši kupci želijo drugačne.

Ponujate jamstvo najnižje cene, kar pomeni, da če najdem isti izdelek drugje ceneje, mi ga prodate za 12 odstotkov ceneje. Ali kdo dejansko pride izterjat ta popust ali je to le oglaševalska akcija?
Ja, ta konec tedna smo imeli na Rudniku dva. Zaradi tega nismo užaljeni, stranke nam pomagajo, da smo najatraktivnejši. Imamo sicer zaposlene, ki spremljajo cene, ampak ne moremo spremljati čisto vsega.

Potem izdelek takoj znižate?
Da, v roku treh minut je povsod nova cena. Najprej gre to na račun naše marže, potem pa se pri dobavitelju pozanimamo, zakaj je tako.

Bauhaus ima po Evropi 220 poslovalnic in najbrž zelo centraliziran sistem nabave. Koliko slovenskih izdelkov je v Bauhausu oziroma ali sploh kaj?
Je centralizirano, ampak vsaka država ima tudi odgovornost zase in za vso skupino. Tisti, ki največ kupi, ima najboljše pogoje in tisti se potem pogaja tudi za druge. Največja je Nemčija; oni pri določenem dobavitelju kupujejo največ in se potem v imenu vseh drugih držav pogajajo za najboljše nabavne cene. Obratno imamo mi za določene dobavitelje odgovornost, da se v imenu vseh Bauhausov pogajamo za najboljše cene. Delež slovenskih izdelkov je približno 30 odstotkov. Zakaj pa jih ni več? Veliko stvari tudi ne proizvajamo, ne moremo imeti slovenske žarnice, ker jih nobeno slovensko podjetje ne proizvaja. Uvaža že, ampak želimo kupovati od proizvajalca.

Katere izdelke pa kupujete v Sloveniji?
Barve, električna stikala, ogromno gradbene kemije (cement, lepilo za ploščice, fugirno maso, poliuretansko peno), les, lesne izdelke, zelo veliko rastlin. V vsaki blagovni skupini se kaj najde.

V živilski trgovini je očitno trend, da se kupuje domače, saj vsi na veliko oglašujejo slovenske izdelke. Je tak trend tudi pri tehničnih izdelkih, koliko več so kupci pripravljeni plačati za domače tehnične izdelke?
Pri tehničnem blagu ni ravno tako. Medtem ko je pri živilih “proizvedeno v Sloveniji” znak kakovosti, to pri tehničnem blagu ni tako izrazito.

Kako je delati za tuje lastnike? Delali ste tudi za domače, kakšna je razlika?
Tujec kristalno jasno ve, kaj želi danes, na koncu leta, čez pet let, čez deset let in čez 25 let. Jasna vizija, jasna strategija, točno veš, pri čem si, in tako je lažje delati. Druga velika razlika pa je finančna stabilnost; z likvidnostjo se nam ni treba ukvarjati, ukvarjamo se s strankami.