Lahko opišete, kaj se je v zadnjem letu zgodilo s trgom rabljenih vozil v Sloveniji?
Trg rabljenih vozil v Sloveniji je težko kontrolirati, zato je težko imeti jasen vpogled. So pa jasne statistike. V zadnjem času smo imeli precejšen upad prodaje novih vozil, to pa je močno vplivalo tudi na ponudbo rabljenih, še posebej ker je glede njihove dobave naš trg močno odvisen od uvoza. A tudi uvoz rabljenih vozil je v lanskem letu padel.
Torej: ni bilo novih vozil, vladalo je pomanjkanje rabljenih, vse to pa se je odrazilo v dvigu cen. Posledično je cena rabljenih poskočila, po naših opažanjih v povprečju kar za 30 odstotkov. Torej toliko, kot so se podražila nova vozila.
In zgodilo se je nekaj neverjetnega – še nikoli doslej nismo imeli tako majhne razlike med novimi in rabljenimi vozili. Morda le v času Jugoslavije, česar se bodo starejši še spominjali. Prodajala se je razpoložljivost, torej da je avto sploh mogoče kupiti.
Kaj so vzroki za takšno stanje?
S pandemijo, pomanjkanjem čipov in v nadaljevanju z vojno v Ukrajini se je začela proizvodnja avtov zmanjševati. Vedeti morate, da so med pomembnejšimi kupci novih avtov tako v tujini kot pri nas podjetja, flotni kupci. In če takšni kupci nimajo na voljo novih vozil, tudi ne bodo odprodajali tistih, ki jih imajo trenutno v uporabi.
Gre za proces "de-fleetinga," ko velika podjetja dajejo vozila iz svojega voznega parka, ta pa ponavadi končajo na specializiranih platformah, kjer jih kupujejo tudi naši trgovci z rabljenimi vozili. Gre predvsem za platforme velikih lizing hiš, kot so ALD, Leaseplan in CarNext, Arval ter številne druge specializirane platforme za dražbe kot je na primer BCA.
Marin Vladović Kdo je Marin Vladović? Spada v krog najbolj prodornih mladih slovenskih podjetnikov. Razvoju in vnašanju novih načinov razmišljanja v poslovni svet je zavezan že od najstniških let. Sodeloval je pri več startupih, širše pa je v gospodarskih in trgovskih krogih postal znan kot direktor in solastnik družbe Ceneje.si v času njenega največjega vzpona iz širitve, platforma pa je pred prodajo postala največja v JV Evropi.
V tem času so s skupino sodelavcev postali izvrstni poznavalci e-trgovine, prilagajanja izzivom in kreiranja novih odnosov med kupci in prodajalci.
Leta 2020 je z ekipo tako rekoč iz nič začel razvijati novo platformo AutoBrief, ki je specializirana za prodajalce rabljenih vozil. V komaj dveh letih jo je začelo uporabljati že več kot sto slovenskih prodajalcev vozil, a njene ambicije so še precej širše. Med drugim bo lahko služila kot odskočna deska za povsem nov trend v Sloveniji - spletno prodajo rabljenih vozil.
Kakšne so posledice takšnega dogajanja?
Vozila ostajajo v flotah precej dlje, kot smo bili vajeni. Namesto po treh do štirih letih se sedaj odprodajajo šele pri starosti pet ali šest let. Trgovci z rabljenimi vozili so torej imeli na voljo v povprečju starejša vozila, kar ima hkrati vpliv na staranje voznega parka pri nas. Se je pa stanje pri proizvajalcih začelo umirjati, na trg znova dajejo večje količine novih vozil, tako da se posledično povečuje tudi ponudba rabljenih vozil. Gre sicer za neki časovni zamik, a verjamemo, da bo to vplivalo na padec cen rabljenih vozil, ki se že nakazuje.
Kdaj pričakujete, da bodo cene padle?
Naša projekcija kaže, da že to leto, še bolj pa naslednje. Takoj ko bodo podjetja začela redneje menjati vozila, bodo padale tudi cene rabljenih vozil. Vprašanje pa je, ali bo temu sledilo tudi povpraševanje. Cena denarja je namreč poskočila, inflacija znižuje družinske proračune bližajoča recesija pa bo diktirala, ali se bodo znižane cene dejansko odrazile tudi v večji prodaji. Povsem verjetno je, da bi recesija pomenila še dodaten pritisk na znižanje cen.
"Takoj ko bodo podjetja začela redneje menjati vozila, bodo padale tudi cene rabljenih vozil."
Vračajo se tudi popusti, ki so v času zelo omejene proizvodnje novih vozil praktično izginili. Zadnje čase pa smo že priča absurdnim situacijam, ko so na primer v Franciji in Španiji cene določenih novih modelov nižje kot pa za enake malo rabljene. Tega v Sloveniji sicer ni bilo opaziti, smo pa že zelo blizu.
Se je na našem trgu zgodil še kakšen zanimiv obrat?
Morda bi omenil pozitivno posledico zmanjšanja davčne obremenitve na vozila luksuznega segmenta. S tem se je precej povečalo število registracij takšnih vozil pri nas, s tem pa tudi vrednost samega voznega parka. Povečalo se je tudi število trgovcev z rabljenimi, ki so se usmerili v segment vozil višjega cenovnega ranga. Vse to je pozitivna sprememba za naš trg.
Na strani trgovcev z rabljenimi vozili pa so se zgodile tudi spremembe virov nabave. Ko je bilo na B2B platformah (poslovanje med podjetji, op. a.) pomanjkanje ponudbe, se je spet vrnilo iskanje avtov pri lokalnih virih, torej trgovanje ena na ena. Bodo pa vozila lizing hiš iz tujine in zaprte B2B platforme v prihodnje gotovo ostale pomemben vir rabljenih vozil.
Pa niso flotna vozila preveč generična, torej da so v veliki večini - karikiram - vozila tipa passat 2.0 TDI?
Zelo odvisno. Pri virih iz poslovnega najema gre lahko za zelo različno sestavo. Nekatera tovrstna podjetja se osredotočajo zelo nišno in podjetjem dobavljajo srednji ali višji razred. Ne pozabimo tudi na druge vire rabljenih vozil. Pri klasičnem rent-a-carju se je poznalo, da zaradi padca v turistični panogi ni bilo na voljo dovolj manjših vozil. Treba je tudi vedeti, da lizing podjetja sklepajo posle povratnih odkupov t. i. buy back, ko se prodajalec vozila vnaprej zaveže, da bo vozilo po koncu pogodbe odkupil nazaj. Le del lizing vozil gre po izteku financiranja v prodajo na prosti trg.
Tudi iskanje vozil, prodaja in poprodajne storitve postajajo vse bolj digitalizirane. Kje je glede tega slovenski kupec?
Pri nas je bil in še vedno je nakup vozil večinoma emocionalen. Prisoten je tudi vpliv relativne majhnosti naše države, da se lahko kot iskalec enostavno zapelješ čez pol Slovenije pogledat neko vozilo, ki je v prodaji. Ne smemo pa pozabiti niti dejstva, da imamo danes vsi telefon in da večina ljudi 99 odstotkov vseh informacij išče prek digitalnih kanalov. Tako kot v tujini imamo torej možnost iskanja začetnih informacij, ustvarjanja mnenja in primerjav, pridobivanja ponudbe.
"Okoli 60 odstotkov vprašanih v Valiconovi raziskavi je odgovorilo, da jih spletni nakup avta zanima."
A tu se v nasprotju z drugimi dobrinami pri nakupu vozil ustavi, postopke glede nakupa je potrebno še vedno izpeljati osebno. Vidimo pa, da interes za spletni nakup obstaja. Pri AutoBrief namreč že sedmo četrtletje sodelujemo s podjetjem Valicon, ki za nas opravlja raziskave o navadah in pričakovanjih kupcev. Okoli 60 odstotkov jih je v zadnji raziskavi odgovorilo, da jih taka vrsta nakupa zanima oziroma zelo zanima. Samo štiri odstotke anketiranih spletni nakup avta ne zanima. Ugotovili smo tudi, kateri so tisti pogoji, da bi se iskalec avta odločil za spletni nakup.
In pod katerimi pogoji bi Slovenec kupil rabljen avto prek spleta?
Predvsem je pomembna celovita in verodostojna predstavitev vozila z njegovo zgodovino in vsemi morebitnimi napakami vred, zagotovljena mora biti varnost nakupa. Prepoznavnost trgovca mora biti dobra, morda ob pomoči neke varovalke, kot je bonitetna ocena. Zelo pomembno za spletni nakup pa je tudi, da bi morale biti storitve, ki spremljajo nakup, od financiranja do jamstva, vključene na doseg klika.
Kako to lahko deluje, imamo v tujini primer platforme Cazoo, kjer so samo lanskega oktobra prodali sto tisoč vozil izključno preko spleta – stranki dostavijo izbrani avto na dom, takrat ga stranka tudi prvič vidi v živo. Zaupanje so si zagotovili z možnostjo, da lahko kupec znotraj sedmih dni avto na enostaven način vrne, če iz kateregakoli razloga z njim ni zadovoljen. Tudi pri nas se kaže, da bi kupci želeli celotni postopek opraviti prek spleta in se jim ne bi bilo treba osebno ukvarjati s trgovcem na lokaciji. Za takšno storitev so pripravljeni plačati med 100 in 200 evrov.
Kje je potem težava, da tega v Sloveniji še ni?
Imamo primanjkljaj na strani trgovcev in ponudbe. Če želimo vzpostaviti kaj takšnega, potrebujemo digitalno infrastrukturo. Kakšno? Poglejmo trgovce. Med njimi so takšni, ki so že nagnjeni k digitalizaciji, a ne vedo, kako to izvesti. Veliko pa jih je navajenih delati še po ustaljenem starem sistemu, ki vključuje svinčnik, papir, fascikel in tabele v Excellu. Doslej je bila to izrazito tradicionalna panoga, kar je po svoje razumljivo, saj nakup dve toni težkega blaga po spletu morda v tem hipu deluje še preveč tuje.
"Statistika pravi, da se večina nakupov opravi zvečer po 20. uri."
A razmere in navade kupcev na drugih segmentih trgovine so se v zadnjih letih tudi pri nas močno spremenile. Videli smo, kako je pandemija vplivala na velikanski skok prodaje preko spleta. Potem pa so tu še drugi vzroki. V primeru iz Ceneje.si, kjer sem deloval tudi kot direktor in solastnik, statistika pravi, da se večina nakupov opravi zvečer po 20. uri, ko ljudje šele po dnevnih obveznostih lahko začnejo z iskanjem dobrin. Takrat je tradicionalen trgovec zaprt. Če pa ima ta trgovec ponudbo, na primer elektronskih naprav, objavljeno na spletu in jo uspe prikazati v času, ko ljudje najbolj iščejo informacije, potem lahko sledi povpraševanje, vplačilo in kasneje še zadnji koraki v zvezi z dostavo. Spletna prisotnost ponudbe trgovca je torej zelo pomembna.
Enako trend se kaže pri prodaji rabljenih vozil, kjer je digitalizacija ponudbe vozil obvezna, saj je le tako ponudba ves čas dosegljiva prek telefona ali računalnika oziroma oblaka. Le tako je mogoče ponudbo predstaviti na spletnem trgu, torej na specifičnih spletnih portalih, ki so specializirani za prodajo vozil. Pri nas imamo dva večja, mi dobro sodelujemo z AMZS-jem oziroma njihovim portalom DoberAvto. Možnosti razvoja in aplikacije skupnih rešitev odpirajo mnoge zanimive razsežnosti.. S svojimi storitvami ciljamo na celoten trg, saj je naša želja, da se dvigne raven storitev in bo lažja interakcija in konverzija med kupcem in trgovcem. In prav to ponujamo v našem podjetju AutoBrief.
"Naše stranke so predvsem nepooblaščeni trgovci z rabljenimi vozili in lahko vidim, da jih večina med njimi zares trdo dela za stranke."
Digitalizacija zna biti kar izziv za določene trgovce …
Seveda bo del trga tako kot doslej ostal pri svinčniku in papirju ter šel naprej svojo pot. Trg in pričakovanja kupcev pa se spreminjajo. Vsako prilagajanje je težko, a je mogoče. Najslabše je, da želiš narediti spremembo, pa ne veš kako.
Naše stranke so predvsem nepooblaščeni trgovci z rabljenimi vozili in lahko vidim, da jih večina med njimi zares trdo dela za stranke. Želijo jim ponuditi pravo, kakovostno vozilo, z vsaj dobro če ne odlično nakupno izkušnjo, stranko pa spremljati tudi po opravljenem nakupu. Vse več trgovcev se nagiba k celostnemu pristopu, saj se zavedajo njegovega pomena. Ne nazadnje jih v to spodbuja okolje.
Kaj sploh omogoča vaša platforma oziroma kaj je njen namen?
Platforma AutoBrief trgovcu z vozili omogoča enostavno digitalizacijo procesov povezanih z nabavo, upravljanjem in prodajo vozil. Z enkratnim vnosom vozila na platformo je mogoče enostavno voditi vse nadaljnje procese, od nabave, zaloge, do prodajnih aktivnosti in poprodaje. Zasledovali smo predvsem en cilj – kako bi z enim samim orodjem trgovcu izboljšali rezultate, da bi imel manj dela, mu povečali hitrost obračanja zaloge, operativno povečali prihodek, vzpostavili večkanalni stik z naprednim kupcem in ju med seboj povezali. To je bilo izhodišče, torej "one stop shop." Rezultat pa je, da se trgovec lahko bolj posveti stranki, nabavi in prodaji, ne pa "papirju in excel tabelam".
Kakšen je bil dosedanji razvoj in kakšni so načrti za naprej?
V okviru vzpostavljanja in razvoja družb Preskok in Ceneje.si smo si pridobili bogate izkušnje s področja spletne trgovine, digitalizacije in avtomatizacije procesov, poznavanje razmer na trgu in odnosov s trgovci in kupci. Nekaj podobnega družbeniki želimo narediti tudi na področju prodaje vozil v Sloveniji in regiji ter jo dvigniti na višjo raven. Res pa da je panoga kompleksna, s svojimi zakonitostmi in posebnostmi.
Leta 2020 smo pristopili k manjši skupini nepooblaščenih trgovcev in jim povedali za svoj namen ter jih povabili, da nam povedo, kaj bi si kot uporabnik želeli. Hoteli smo jih razumeti. Tako so nam iz prve roke in lastnih izkušenj ter potreb pomagali pri razvoju zelo široko uporabne platforme, specializirane za prodajo vozil. Danes, dobri dve leti kasneje, nam zaupata in uporabljata platformo AutoBrief že 102 trgovca z rabljenimi vozili, kar je za tako kratek čas zelo lep rezultat. Z novim letom smo se začeli širiti tudi na hrvaški trg, kjer nas trgovci pospešeno spoznavajo in se navdušujejo za našo idejo, v kratkoročnem planu pa je prodreti tudi na evropski trg.
"Hoteli smo jih razumeti."
Naš nadaljnji razvoj platforme je usmerjen v to, da bi z dodatno integriranimi aplikacijami še dvignili dodano vrednost za trgovca, podobno kot z raznimi aplikacijami širimo uporabnost svojega telefona. V okviru AutoBriefa je mogoče skleniti financiranje, poskrbeti za jamstvo, platforma omogoča dostop do nabavnih kanalov, celo določenih logističnih storitve vse pa seveda danes še ne morem razkriti. Prav tako trgovcem prek sorodne platforme in rešitev Digibrief nudimo inovativne prijeme digitalnega marketinga. Kot že omenjeno celoten princip temelji na enkratnem vnosu, ne več na ponavljajočem se tipkanju vedno istih podatkov v različne evidence ali pisarniške programe, na primer enega za fakture, pa dva druga za različne ponudnike financiranja …
Na koncu so takšni podatki odvisni še od lokacije naprave, kar pa je danes lahko za uporabnika velika cokla. Naši podatki so zato v oblaku in dostopni od koderkoli in kadarkoli, seveda pa so tudi ustrezno zaščiteni.
Ko vse to poslušam, se sprašujem, da če bi se danes lotil posla z rabljenimi avti z ničle, tako da bi si ogradil parkirišče in nanj parkiral deset avtov, ali je to sploh še mogoče?
Z nami bi bilo prav gotovo lažje začeti. Tudi če želite razžagati debel hlod, potrebujete motorno žago. In AutoBrief je takšno zmogljivo orodje, ki se ves čas nadgrajuje in prilagaja tako trgovcem kot trgu in uvaja dobre prakse po vzoru tujine. Trgovce sprašujemo, kaj še potrebujejo, pomagamo jim pri nabavnih virih, prodajnih kanalih in njihovem združevanju. Postavljamo se tudi v vlogo strokovnjaka in svetovalca, saj npr. opravljamo že omenjene raziskave z Valiconom. Tako lahko trgovcem damo verodostojne informacije glede nakupne izkušnje pri njih, da vidijo sebe skozi oči kupca in na ta način dvignejo kakovost svoje storitve.
Ena izmed takih stvari, ki je v zadnjem času zelo težila trgovce, so spremembe zakona o varstvu potrošnikov, ki je ukinil obvezno garancijo, a povečal obdobje, ko lahko kupec uveljavlja stvarno napako.
Videli smo, da trgovci za ta vprašanja nimajo sogovornika, zato smo s pravnimi strokovnjaki za sredo, 12. aprila ob 17. uri pripravili dogodek, na katerem bodo strokovnjaki odgovarjali na vprašanja v zvezi s to problematiko. Na dogodek tako vabim vse trgovce v Sloveniji, saj je to enkratna priložnost, da zares ugotovijo, kako delati zakonsko ustrezno.
"Ena izmed takih stvari, ki je v zadnjem času zelo težila trgovce, so spremembe zakona o varstvu potrošnikov, ki je ukinil obvezno garancijo, a povečal obdobje, ko lahko kupec uveljavlja stvarno napako."
Kako so prodajo rabljenih avtov spremenila družbena omrežja, še posebej pri mlajših kupcih?
Družbena omrežja so postala vstopna točka za dostop do mladih. A zanje ni več dovolj le klasičen oglas s tekstom, potrebno je imeti multimedijsko vsebino, da je "engaging," vključujoč. Vse to pa zahteva tudi več dela in produkcije, a hkrati dviguje vrednost trgovca in, kakovost njegove storitve. Opažamo, da so nekateri trgovci že odgovorili na te izzive in s prilagoditvami uspešno rastejo.
Različna orodja omogočajo, da vemo, kje ljudje preživljajo čas, kako iščejo zabavne vsebine, koliko so prisotni na Youtubu, Tiktoku, Instagramu in podobnih omrežjih. Tam mora biti prisoten tudi trgovec, a ne z vsem za vse, saj ta omrežja omogočajo ciljano oglaševanje.
Trgovec se mora vprašati, koga nagovarja, katero starostno strukturo in iz katere regije. Prav to počnemo v okviru projekta DigiBrief, ki sem ga že prej omenil in s katerim trgovcem pomagamo doseči ravno to, potencialnega kupca. Dodatno pa informacije ponujajo podatki iz omenjene Valiconove raziskave, v kateri preverjamo trg po demografiji in željah – torej zakaj bi se nekdo iz teh skupin zanimal za avto in kakšne vrste bi bil. Izvemo lahko tudi, da so v določeni regiji in pri določeni starostni skupini bolj zaželeni športni terenci kot drugod. In temu se prilagodi oglaševanje. Želimo pa raziskavo še širiti direktno na kupce, ki kupijo vozilo in nam podajo informacijo o zadovoljstvu z nakupom, ter na ta način še bolj razvijati in izboljševati avtomobilski trg v Sloveniji.
"Trgovec se mora vprašati, koga nagovarja, katero starostno strukturo in iz katere regije."
Kakšna je napoved razvoja prodaje rabljenih vozil?
Mislim, da so se proizvodne linije precej prilagodile. Raznolikost ponudbe se je zmanjšala in se bo še zmanjševala. Prišlo bo do velikih poenostavitev in standardizacije pri opremi in pogonu vozil, med drugim tudi zaradi možnosti spletne prodaje. Namreč, če imam kot kupec nešteto možnosti pri opremi, potem se bom težko odločil. Na internetu mora biti vse precej bolj enostavno. Vse to se bo od novih vozil s časovnim zamikom prelilo tudi na trg rabljenih.
Glede pogona mislim, da bo še dolgo prevladoval klasični termični. Na načrte glede elektrifikacije voznega parka gledam s skepso, saj vidim ogromno izzivov in nerešenih vprašanj, od izdelave takšnih vozil do polnilne infrastrukture, popravila baterij in ne nazadnje razgradnje. Trenutno je na dvesto milijonskem trgu rabljenih vozil v Evropi le zelo malo takšnih na električni pogon. In če vemo, da je povprečna starost avta okoli deset let, potem je jasno, da so napovedi o množični elektrifikaciji do leta 2035 bolj politični cilj kakor pa realnost.
"Treba je ozavestiti potrošnike, kaj to pomeni in kakšne prednosti in prihranke jim takšni modeli lahko prinesejo ob minimalnih prilagoditvah navad."
Moje mnenje je, da se bo v prihodnje še povečevalo število drugačnih oblik uporabe vozil, na primer kratkotrajni poslovni najem. Sam nimam lastniškega vozila, imam samo enega v dolgoročnem najemu, za vse ostalo, kot je dnevna mobilnost, pa uporabljam dve storitvi kratkotrajnega najema. Tudi trgovci z rabljenimi bi lahko na ta način bolje izkoristili svojo zalogo vozil, da bi dajali vozila v krajši ali daljši najem. Treba pa je ozavestiti potrošnike, kaj to pomeni in kakšne prednosti in prihranke jim takšni modeli lahko prinesejo ob minimalnih prilagoditvah navad. Predvsem je ključno, da je mogoče do takšnih storitev dostopati prek spleta.