S svojo strastjo do avtomobilov, trženja in marketinga je Tilen Hojč v sredini letošnjega leta prevzel vlogo vodje marketinga in prodaje za blagovno znamko MG v Sloveniji, pri kateri je bil sprva kot produktni vodja prisoten že od samega vstopa znamke na slovenski trg v začetku letošnjega leta. S svojim strateškim razmišljanjem, vizijo in vodenjem je izjemno pripomogel k širitvi prepoznavnosti znamke in povečanju prodaje. Njegov cilj je, da bi bila znamka MG v treh letih peta najbolje prodaja znamka vozil na slovenskem avtomobilskem trgu.
Znamka MG je v okviru poslovanja podjetja Grand Automotive na trgu šele od začetka letošnjega leta. Kakšne so prve izkušnje?
Zagotovo presenečenje. Vsi smo nad odzivom pozitivno presenečeni. S prodajo smo resno začeli z začetkom januarja, ko smo opremili salone in vanje postavili prva vozila. Srečo smo imeli, da smo z znamko MG vstopili v mrežo Dacie in Renaulta. Imamo istega lastnika, kar je dodatno pripomoglo k zaupanju strank v našo znamko. Rezultati so bili takojšnji, vzrok za uspeh pa je tudi ta, da so naša vozila umeščena v cenovno bolj ugoden razred od konkurence. V mesecu marcu smo se že uvrstili med 20 najbolj prodajanih znamk v Sloveniji. Model MG ZS je bil februarja in marca celo najbolje prodajano vozilo v razredu B SUV fizičnim osebam. To je bilo opaženo s strani konkurence, ki se je odzvala tudi z nižjimi cenami svojih vozil. V prihodnost gledamo zelo optimistično.
Omenili ste začetek leta, ko je bilo težko dobiti družinsko SUV vozilo s ceno pod 20 tisoč evrov. Dejali ste, da je bil glavni adut MG ZS prav cena – vozilo stane okoli 17 tisoč evrov. Pa vseeno, koliko so Slovenci pripravljeni zaupati novi znamki? Je cena dovolj velik argument, če vemo, da so med Slovenci zelo zakoreninjene nemške in francoske avtomobilske znamke?
Slovenski trg je res tradicionalen. Poleg nemških in francoskih znamk so v zadnjih letih velik prodajni preskok naredile tudi korejske in japonske znamke, tudi na račun zanesljivosti in novosti na področjih financiranja in garancij. Opažamo pa, da se lojalnost do nekih znamk izgublja prav zaradi ekonomske situacije, ki je cene vozil pognala v nebo. Slovenska kupna moč, če govorimo o novih vozilih, je med 18 in 25 tisoč evrov. Slovenci smo zelo občutljivi na ceno vozila. O ceni smo se pripravljeni pozanimati, vemo, kaj želimo, in vemo, do katerega cenovnega razreda lahko sežemo. Ljudje se premikajo k racionalnim nakupom in tu mi s svojimi modeli ponujamo prav to, najbolj ugodno ceno, pri čemer so naši modeli ob tem, da so primerljivi s konkurenco, dva do tri tisoč evrov cenejši.
Kdo v Sloveniji so kupci vozil MG, če se osredotočiva na vozila z motorji na notranje zgorevanje? So to kupci, ki so prej kupovali rabljena vozila, ali prihajajo od drugih znamk?
MG ZS smo umestili kot vozilo, ki je namenjeno aktivnim ženskam, ki imajo družino in kariero. Praksa je bila drugačna. K nam prihajajo mladi ljudje, ki so si pravkar ustvarili družino in iščejo čim več za racionalno ceno. V številnih primerih je MG ZS tudi drugi avto v družini, veliko pa je tudi starejših in mladih upokojencev, ki iščejo zadnji nov avto. Izkazalo se je, da je na račun nižje cene od konkurence k nam prišlo tudi veliko strank, ki bi sicer kupile malo rabljen avto, star dve do tri leta, za isto ceno pa pri nas dobijo novega. Veliko je bilo takih, ki so se premislili in namesto rabljenega avtomobila kupili MG ZS.
Kako pa je z zaupanjem v znamko, ki bo prihodnje leto praznovala 100 let obstoja? MG ni neznana znamka. Kako jo Slovenci poznajo? Ima britansko poreklo in kitajske lastnike, večina vas označuje kot kitajsko znamko.
Moram priznati, da sem bil pozitivno presenečen, saj MG ljudje povezujejo z Veliko Britanijo. Seveda je lastništvo kitajskega izvora. To, da nas povezujejo s slavnimi vozili MG, je naša velika prednost. Tudi naši trgovci zaznavajo prepoznavnost in bogato zgodovino, prihodnje leto bomo praznovali 100. obletnico znamke MG. Prepoznajo znamko, vozila so vidna na cesti – v dobre pol leta smo jih prodali več kot 500. To, da so vozila vidna na cesti, je za nas zelo pomembno, saj se tudi tako širi prepoznavnost znamke, prepoznaven je logotip.
Kitajski proizvajalci vozil so zadnji mesec glavna avtomobilska tema v Evropi. To se je opazilo že na salonu IAA v Münchnu, na vse večje ambicije po prodaji v Evropi pa se je odzvala tudi predsednica Evropske komisije, ki je namignila, da bi lahko avtomobili, proizvedeni na Kitajskem, v Evropi v prihodnje ostali brez subvencij. Menite, da bo zaradi velike pozornosti, čeprav tudi protekcionistične, Kitajcem lažje uspeti v Evropi kot pred desetletji Japoncem in kasneje Korejcem?
Mislim, da bo prehod veliko hitrejši, vsaj v našem primeru, kjer imamo res dolgo tradicijo, in sicer 100 let izdelovanja avtomobilov. Pa tudi zaradi produktov, kot je formula 3x7. Mi ponujamo eno najdaljših garancij na trgu, sedem let ali 150 tisoč kilometrov, v kombinaciji, ki garancijo razširja, to je še sedem let neomejene pomoči na cesti na področju Evropske unije in sedem let brezplačnega rednega pregleda za vsa nova vozila. Sedem let se lahko z našimi vozili kupci vozijo popolnoma brezskrbno. Naš prehod bo lažji tudi zato, ker smo se pridružili mreži lastnika Renaulta in Dacie, ki je najboljša v Sloveniji. Prav tako pa se je vzpostavila miselnost, da znajo Kitajci izdelovati nadpovprečno dobre električne avtomobile, kar bo za našo prihodnost zelo pomembno. In seveda dobra cena. Zaradi vsega naštetega bomo prej kot v preteklosti druge azijske znamke naredili dobre rezultate. Zanimivo je, kako dobro pridejo ljudje informirani v prodajni salon. Včasih vedo celo več o avtomobilu kot mi. Vedo, kakšen produkt kupujejo, zato nam tudi zaupajo.
Presenečajo tudi neodvisni novinarski testi, celo v Nemčiji novinarji MG4 postavljajo pred nemške električne konkurente.
MG4 je paradni konj električnega razreda pri znamki MG. Nisem bil presenečen nad testi, ki smo jih videli. Vzrok je napredna električna platforma, na kateri prihajajo tudi naša prihodnja vozila. Določena znanja pridobivajo s strani koncerna SAIC, ki je močno povezan z Volkswagnom. Torej je MG veliko znanja dobil tudi od te nemške znamke. Zato nisem presenečen nad uspehom avtomobila, ki je namenjen evropskim kupcem.
Koliko prodajnih in servisnih salonov MG je v Sloveniji in ali boste mrežo širili?
Trenutno je v Sloveniji osem prodajnih salonov, od Kopra do Murske Sobote, dva sta v Ljubljani. Vsak koncesionar ima tudi servisno delavnico. Razširitve prodajne mreže trenutno ne načrtujemo. V poprodajoin servisne storitve pa poskušamo dodati nove lokacije.
Večina prodaje znamk MG v Sloveniji je povezana z vozili z motorji na notranje zgorevanje, vseeno pa MG številni dojemajo kot znamko električnih vozil. Kakšni so načrti v Sloveniji z električnimi vozili, kjer je delež prodanih novih električnih vozil vseeno krepko manjši kot v Zahodni Evropi.
Letos smo od sredine februarja prodali 556 vozil, od tega skoraj 90 odstotkov bencinskih vozil. Od tega je večino prodaje predstavljal cenovno najbolj ugoden model MG ZS. Podobno pričakujemo tudi prihodnje leto, vzrok pa je cena vozila. Bo pa prihodnje leto, ko praznujemo 100. obletnico znamke, za nas lažje, saj želimo imeti na trgu deset ali celo enajst modelov vozil. Zavedamo pa se, da bo prihodnost elektrificirana. Za letos načrtujemo, da bomo na trg postavili električni karavan MG5, električni SUV MG ZS EV in tudi model marvel, s katerim bomo napadli premijski razred električnih vozil. Prihodnje leto prihaja model MG3, ki je z naše strani najbolj težko pričakovan model – na voljo bo tudi kot hibrid in klasični bencinski model. Prihaja najbolj atraktivni model MG cybster, električni roadster, ki je bil nedavno predstavljen v Münchnu, prihaja pa tudi popolnoma nov električni malček v A razredu, pa B SUV razred bo tudi elektrificiran – ne vemo, ali bo to hibrid ali popolnoma električni model. Prihajata nov karavan v C razred in prenovljeni MG ZS EV, za leto 2025 pa je že najavljen MG7, ki bo do določene mere elektrificiran, pa tudi bencinski model. MG stavi na zelo širok spekter pogonov in modelov, je pa dejstvo, da bo v Sloveniji prodajno gledano fokus še nekaj časa na bencinskih motorjih, ki so cenovno veliko bolj ugodni kot električni modeli.
Je strategija tudi pri električnih modelih, da so cenovno umeščeni pod evropsko konkurenco?
Trenutno je MG4 v svojem razredu cenovno najbolj ugodna izbira, če pogledamo glavne konkurente cupra born, VW ID.3, tudi peugeot e-2008 in podobni. To bo naša politika tudi v prihodnje. Ne smem še vsega izdati, ampak znotraj znamke MG pripravljamo zares veliko stvar, ki bo zamajala trg električnih vozil, ne samo v prihodnjem letu, ampak tudi v letih, ki bodo sledila.
Vseeno, je vaš cilj na leto prodati 1.000 električnih vozil? To je že letos uspelo Tesli pri nas, pa smo šele konec poletja.
Ciljev si nismo postavljali, niti jih od nas ne zahtevajo. Moj osebni cilj pa je, da bi bil model MG3 med tremi najbolj prodajanimi električnimi modeli v Sloveniji. Verjamem pa, da je s tem, kar pripravljamo, lahko MG4 prihodnje leto najbolje prodajan električni model v Sloveniji. Za prihodnje leto si želimo, da bi bilo znotraj naše prodajne palete 30 odstotkov prodanih vozil popolnoma električnih.
Pred kratkim so se za dva tisoč evrov povečale subvencije za električna vozila, ki so cenejša od 35 tisoč evrov. Je to kakorkoli vplivalo na vašo cenovno politiko na področju prodaje električnih vozil?
Najprej ne, predvsem zato, ker je bil MG4, ki je v primerjavi s konkurenco cenovno toliko ugodnejši. Videli smo, da konkurenca močno spušča cene, tudi mi se bomo morali v prihodnosti odzvati. Res je, da številni skušajo loviti magično mejo 35 tisoč evrov, po drugi strani pa ne vemo, kakšne bodo subvencije prihodnje leto. Letos je bila odločitev sprejeta sredi leta, zdaj se pojavljajo govorice, da prihodnje leto subvencij ne bo. Če ceno znižujemo na silo, lahko porušimo razmerja znotraj vseh električnih vozil, ki jih ponujamo.
Torej menite, da subvencije vnašajo več nemira v poslovanje?
Vnašajo zmedo in nedoslednost v prodaji. Letos je leto popustov. Kamorkoli pogledam, vidim nove popuste na avtomobile, ugodno financiranje itd. Vsi se bodo prisiljeni prilagajati, saj je trg kanibaliziran, preplavljen s številnimi znamkami, nove prihajajo. Če konkurenca pripravi neko novo, dobro akcijo, se moramo znati odzvati, pa čeprav smo cenovno pozicionirani zelo dobro. Ko govorimo o subvencijah, pa moram komentirati, kot ste prej omenili, besede predsednice Evropskega parlamenta o morebitnih ukrepih, s katerimi bi preprečili kitajskim proizvajalcem pridobitev subvencije za električna vozila. Veliko vprašanj smo dobili na to temo. Trajalo bo leto ali dve, da bi uvedli sankcije, če jih sploh bodo. Po drugi strani pa se Oliver Blume, šef znamke Volkswagen, na to sploh ni odzval. Zakaj? Držati Kitajsko za vrat, če se lahko tako izrazim, je brezpredmetno. 80 odstotkov surovin za sestavo električnih vozil ima v rokah Kitajska. 30 odstotkov prodaje vseh nemških vozil se ustvari na Kitajskem.
Omenili ste šefa Volkswagna. Blume je za leto 2025 napovedal predstavitev Volkswagnovega modela s ceno pod 25 tisoč evrov. Tudi drugi so mu sledili. Očitno se vsi ozirajo na leto 2025 in ceno električnih vozil pod 25 tisoč evrov. Kako konkurenčen bo MG, boste pripravljeni?
MG bo pripravljen. Pripravljamo malčka v A razredu, ki bo moral biti cenovno bolj ugoden. Menim, da bo večina prodaje, kljub modelom, ki bodo stali okoli 25 tisoč evrov, slonela na dražjih modelih. Morda bodo osnovni modeli res imeli ceno 25 tisoč evrov, vendar bodo kupci posegali po bolje opremljenih modelih, ki pa bodo dražji. Takega preboja v Evropi v dveh letih ne bo. Tudi evropski proizvajalci gredo v smeri, da z manjšim številom vozil naredijo večji dobiček.
MG je prva kitajska znamka, ki je velikopotezno vstopila na slovenski avtomobilski trg. Kmalu bodo sledile še druge velike kitajske znamke in koncerni. Kdaj jih pričakujete?
Veliko uvoznikov se sooča s tem, da jim »na vrata« trkajo kitajske avtomobilske znamke. Ni pa vstop lahek. Naše izkušnje so, da je ključ uspeha v poprodaji. Servisna mreža mora biti dobro razvejana, pomembno je hitro zagotavljanje rezervnih delov. Ko kitajske znamke vstopajo na trg, pridejo brez tega. Verjamem, da katerikoli lastnik koncesije, ki ima spodobno prodajo, ne bo šel v posel, če ve, da avto lahko proda, ne zmore pa ga servisirati. Ko mi avto prodamo, se zgodba šele začne. Treba je odgovoriti na ključna vprašanja, kako avto vzdrževati, kako kupca zadržati z dobrimi poprodajnimi storitvami. Kitajske znamke se tega ne zavedajo. Vidijo volumen in številke, ne vidijo pa vseh težav, ki jih prinese prodaja, sploh množična. Na primer, stranki se sredi ceste pokvari avto, ni pa rezervnega dela, da bi avto popravili. Rezervni del iz Kitajske lahko do Slovenije potuje tudi 40 dni, slovenska zakonodaja pa veleva, da ima kupec po 30 dneh pravico avto vrniti in dobiti denar nazaj. Mi smo optimistični tudi zaradi tega, ker imamo ekipo, ki skrbi za vse to in bdi nad koncesijami. Nizka cena ni niti približno dovolj za vstop na trg.
Kakšen je torej srednjeročni cilj znamke MG v Sloveniji?
Interni cilj je v roku treh let postati peta najbolje prodajana znamka v Sloveniji. Trenutno smo na 18. mestu, v maloprodaji pa na 10. mestu. Naši glavni konkurenti so Peugeot, Citroën, Kia, Hyundai …